מטריקס אי.טי. בע"מ דו"ח תקופתי לשנת 2015

Transcription

1 מטריקס אי.טי. בע"מ דו"ח תקופתי לשנת 2015

2 תוכן העניינים פרק א' תאור עסקי התאגיד פרק ב' דו"ח הדירקטוריון פרק ג' דו"חות כספיים פרק ד' פרטים נוספים על התאגיד פרק ה' דו"ח בדבר אפקטיביות הבקרה הפנימית

3 פרק א' תיאור עסקי התאגיד עמוד 3 תאור עסקי התאגיד

4 תיאור עסקי התאגיד תוכן עניינים פעילות מטריקס ותיאור התפתחות עסקיה...5 תחומי הפעילות...7 השקעות שבוצעו בהון מטריקס ועסקאות במניותיה...8 חלוקת דיבידנדים...8 מידע כספי לגבי תחומי הפעילות של מטריקס...9 סביבה כללית והשפעת גורמים חיצוניים...9 תיאור פעילותה של מטריקס לפי תחומי הפעילות פתרונות ושירותי תוכנה בישראל...14 פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב...21 תחום שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה...24 תחום פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב...28 תחום הדרכה והטמעה צבר הזמנות...34 עונתיות מימון מיסוי רכוש קבוע, מקרקעין ומתקנים...36 הון אנושי...37 הון חוזר...38 מגבלות ופיקוח על פעילות מטריקס...40 הליכים משפטיים יעדים ואסטרטגיה עסקית...40 מידע כספי לגבי אזורים גיאוגרפיים...43 דיון בגורמי סיכון עמוד 4 תאור עסקי התאגיד

5 פעילות מטריקס ותיאור התפתחות עסקיה כללי מטריקס אי.טי בע"מ )"מטריקס" או "החברה"( 1 ביחד עם חברות הבנות שלה, הינה חברה הפועלת בתחום האינטגרציה ושירותי טכנולוגיית מידע IT(.)Information Technology החברה וחברות הבנות שלה יכונו להלן ביחד: "הקבוצה" או "קבוצת מטריקס". קבוצת מטריקס מעסיקה כ 7,650 אנשי תוכנה, חומרה, אינטגרציה והדרכה, המספקים שירותי טכנולוגיית מידע מתקדמים למאות לקוחות בשוק הישראלי, תוך התמחות בענפי הבנקאות והפיננסים, הייטק וסטארטאפים, תעשייה ומסחר, חינוך ואקדמיה, בריאות, ביטחון ממשלה והמגזר הציבורי. כן עוסקת הקבוצה בשיווק מוצרי תוכנה וחומרה של מגוון רחב של יצרנים בארץ ובעולם. הפתרונות, השירותים והמוצרים אותם הקבוצה מספקת נועדו לשפר את יכולת התחרות של לקוחותיה בשווקים בהם פועלים, באמצעות מתן מענה לצרכיהם הייחודיים בתחום ה IT. מבנה אחזקות 2 להלן תרשים אחזקות החברה בחברות בקבוצת מטריקס, 3 נכון למועד הדוח השנתי של החברה לשנת 2015 )"הדוח"( בסיווג לפי תחומי פעילות : 4 החברה התאגדה בישראל ביום 12 בספטמבר 1989 והינה חברה ציבורית אשר מניותיה נרשמו למסחר בבורסה לניירות ערך בתלאביב בע"מ, בחודש מאי כתוצאה ממיזוגים ורכישות של חברות וקבוצות של חברות שביצעה החברה לאורך השנים, נותר בעינו מבנה אחזקות מסוים, לפיו החברה מחזיקה, למועד הדוח, במספר רב של חברות בבעלות ובשליטה מלאה )100%(. אין לצורת החזקה זו כל משמעות מבחינה תפעולית ועסקית, והחברה מתנהלת במהלך העסקים הרגיל והשוטף עלפי חמשת תחומי הפעילות שלה. חברות מהותיות ונוספות. יובהר, כי בנוסף להחזקות בחברות בתרשים, לחברה החזקות בחברות נוספות. יצוין, כי במהלך שנת 2015 השלימה קבוצת מטריקס )באמצעות החברות הרלוונטיות( המשך מהלך של רהארגון שהחל בשנת 2013, אשר בין מטרותיו ריכוז של החברות בקבוצה הפועלות בתחומי פעילות דומים וצמצום כמות התאגידים בקבוצה, במסגרתו הושלמו מיזוגים ב 7 חברות בקבוצה. כן פועלת החברה למהלך נוסף של מיזוגים בחברות נוספות בקבוצה. השלמת מהלך זה, כולו או חלקו, כפוף לקיום תנאים מתלים שונים אשר טרם התקיימו במלואם )לרבות אישור רשות המסים ורשם החברות( עמוד 5 תאור עסקי התאגיד

6 תאור עסקי התאגיד עמוד 6

7 תחומי הפעילות עד למועד דו"ח זה דיווחה החברה על ארבעה תחומי פעילות וראתה את פעילות תחום פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב כחלק אינטגרלי מפעילות תחום פתרונות ושירותי תוכנה. לאור גידול פעילות החברה בארה"ב ופוטנציאל הגידול שלה, ובחירת ארה"ב כשוק יעד לפעילות החברה )נוסף על השוק הישראלי(, רואה החברה בפעילות זו כתחום פעילות נפרד. לפרטים נוספים ראה ביאור 1 א לדו"חות הכספיים. לחברה חמישה )5( תחומי פעילות: )1( פתרונות ושירותי תוכנה בישראל; )2( פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב; 3( שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה; )4( פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב; וכן )5( הדרכה והטמעה, המספקים פתרונות, שירותים ומוצרים, בעיקר, לסקטורים הבאים של לקוחות )"סקטורים"(: בנקאות ופיננסים; הייטק וסטרט אפים, ממשלה והמגזר הציבורי; ביטחון; בריאות, תעשייה ומסחר, חינוך ואקדמיה. בתוך כל אחד מהסקטורים פועלות מחלקות ייעודיות, המתמחות באספקת פתרונות ספציפיים לסקטור הלקוחות המסוים בו הן פועלות וכן מנהלות ומבצעות פרויקטים עבור גופי הרוחב של החברה. בנוסף מפעילה החברה גופי רוחב מתמחים המספקים פתרונות ושירותים לתחומי הפעילות השונים, המבוססים על ידע טכנולוגי ואפליקטיבי שצברה החברה בפרוייקטים השונים ייעוץ אסטרטגי, מרכזי התמחות, שירותי בדיקות ושירותים מקצועיים במודל OFFSHORE ו NEARSHORE. ההתמחות בסקטורים השונים באה לידי ביטוי בהיבטים היישומיים, המקצועיים והשיווקיים של אותו סקטור. בהתאם, בכל סקטור מפותחת תשתית מקצועית ושיווקית הנדרשת לתמיכה באותו סקטור. בנוסף לחמישה תחומי הפעילות הממוקדים, מפעילה קבוצת מטריקס גופים רוחביים המעניקים שירותים מתמחים לכל תחומי הפעילות ולסקטורים השונים: מרכזי התמחות קבוצה של כ 20 מרכזי התמחות CoE(,)Centers of Excellence בנושאים דוגמת: מחשוב ענן, Digital ו Open,Analytical BI Big Data, Security & Cyber,Mobile,User Experience DevOps,M/F,CRM,ERP,Agile,B2B,SOA,Source ועוד. מרכזי ההתמחות מושתתים על תפיסה ארגונית, שמטרתה לתת ערכים מוספים מהותיים ללקוחות החברה, ובכלל זה: קבוצות מומחים המתמחות בתחומי התוכן, ניסיון מעשי בטכנולוגיות התמחותיות, מעטפת מימוש )הכוללות, בין היתר, מתודולוגיות ו )best practices המקצרות זמני העלאה לאוויר ומקטינות סיכונים וליווי טכנולוגי של צוות ה CTO בחברה ועוד. מרכז ייעוץ רב תחומי המעניק ללקוחות שירותי ייעוץ שונים בנושאי ארגון, אסטרטגיה, פיתוח עסקי, פיתוח טכנולוגי וכיוצא באלה. מטריקס גלובל המספקת שירותי בדיקות והבטחת איכות ושירותי פיתוח תוכנה במודל OFFSHORE ו.NEARSHORE עמוד 7 תאור עסקי התאגיד

8 להלן תיאור תמציתי של חמשת תחומי הפעילות: פתרונות ושירותי תוכנה בישראל הפעילות בתחום זה הינה בעיקרה פיתוח מערכות תוכנה ומתן שירותים נלווים, לרבות ביצוע תוכנה, פיתוח תוכנה, פרוייקטי אינטגרציה בדיקות תוכנה ו QA של מחשוב ותוכנה, מיקור חוץ,)Outsourcing( ניהול פרוייקטי ושירותי תוכנה, הכל בהתאם לצרכיו הספציפיים של הלקוח ובהתאם לנושאי ההתמחות המקצועיים הנדרשים בכל מקרה לגופו, וכן שיפור מערכות תוכנה קיימות והרחבתן. הבנ תו פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב הפעילות בתחום זה, הינה בעיקרה אספקת פתרונות ושירותי מומחים בתחום ה GRC,)Governance Risk and Compliance) ובכלל זה פעילות בנושאים הבאים: ניהול סיכונים, ניהול מניעת הונאות Management) (Fraud ומניעת הלבנת הון Laundering),)Anti Money ואבטחת ציות לרגולציה בנושאים אלה, וכן אספקת פתרונות ושירותים טכנולוגיים מתמחים בתחומ ם:י פורטלים, Customer CRM,(Data Base Administration) DBA, (Business Intelligence) BI Management) )Relations ו EIM,)Enterprise Information Management) באמצעות חברות ו Xtivia. MatrixIFS שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה תחום זה בעיקרו הינו הפצת מוצרי תוכנה במוצרים אלה ללקוחות, כולל שיווק ותחזוקה של מוצרי תוכנה בתחומים שונים. )בעיקר מחו"ל( ומתן תמיכה מקצועית פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב פעילות החברה בתחום זה בעיקרה הינה במתן פתרונות מחשוב לתשתיות מחשבים ותקשורת, בשיווק ומכירה של מחשבים וציוד היקפי ללקוחות עסקיים, ביחד עם אספקת שירותים נלווים, וכן מגוון פתרונות ושירותים בתחום מחשוב ענן החברה.)CloudZone (באמצעות היחידה העסקית המתמחה של הדרכה והטמעה הפעלת מרכזי הדרכה בהם מועברים קורסים מתקדמים לאנשי הייטק, קורסי יישומים וקורסי הכשרה מקצועית והסבה מקצועית וכן קורסים בתחום המיומנויות הרכות והכשרת מנהלים, וכן אספקת שירותי הדרכה והטמעה של מערכות מחשב. השקעות שבוצעו בהון מטריקס ועסקאות במניותיה בשנים ועד למועד הדוח, לא בוצעו השקעות בהון התאגיד )שלא במסגרת מימוש אופציות על ידי נושאי משרה(, וכן לא בוצעו במניות החברה עסקאות מהותיות על ידי בעלי העניין מחוץ לבורסה. לפרטים אודות תשלומים מבוססי מניות ראה ביאור 22 לדוחות הכספיים. חלוקת דיבידנדים לפרטים אודות הדיבידנדים שחילקה החברה במהלך השנים 2014 ו 2015 ועד למועד הדוח ראה ביאור 21 לדוחות הכספיים. יתרת רווחים ליום 31 בדצמבר 2015, מסתכמים יתרת הרווחים הניתנים לחלוקה ב 276,529 אלפי ש"ח. מדיניות דיבידנד לפרטים אודות מדיניות חלוקת הדיבידנד ראה ביאור 21 )ה( לדו"חות הכספיים. מגבלות על יכולת התאגיד לחלק דיבידנד לפרטים אודות אמות המידה הפיננסיות להן התחייבה החברה, ראה ביאור 20)4( לדוחות הכספיים. עמוד 8 תאור עסקי התאגיד

9 מידע כספי לגבי תחומי הפעילות של מטריקס למידע כספי לגבי תחומי הפעילות של החברה 27 ראה ו 2 כ' ביאורים לדוחות הכספיים וסעיף לדוח הדירקטוריון. סביבה כללית והשפעת גורמים חיצוניים החברה פועלת בשני שווקים גיאוגרפיים עיקריים ישראל וארה"ב השוק בישראל: א. שנת 2015 אופיינה עלידי שתי מגמות מנוגדות: מחד, גם שנה זו, כמו קודמותיה, אופיינה בהמשך סממני חששות, זהירות ותהליכי החלטות ארוכים, המלווים בצעדי התייעלות וקיצוצים אצל חלק מלקוחותיה של החברה ובפרט במגזר הטלקום. כמו כן, לעובדה שבמשך מרבית שנת 2015 לא היה תקציב מדינה מאושר הביאה לכך שפעילות המגזר הממשלתי הוכוונה ע"י "תקציב טיס אוטומטי" )על בסיס הוצאה חודשית של 1/12 מתקציב השנה הקודמת( ובעקבות כך ביקושי המגזר הממשלתי היו מוגבלים בשלושת הרבעונים הראשונים של השנה. מאידך, זמינותן של טכנולוגיות חדשות ומתקדמות ומגמות טכנולוגיות עדכניות, דוגמת פתרונות ענן, יישומי Analytical BI ו,Big Data הרחבת השימוש בפתרונות דיגיטל, סייבר ואבטחת מידע ועוד, הביאו להגברת ביקושים לפתרונות אלה. אצל חלק מלקוחות החברה נעשו צעדים משמעותיים של מעבר לסביבות ענן והשקעה בטכנולוגיות חדשות ומתקדמות, הרחבת השימוש בפתרונות דיגיטל ויישום פתרונות נוספים מהמפורט לעיל. בשוק הסטארט אפים וההייטק )אשר החברה הרחיבה את פעילותה בו במסגרת מיזם "8300" של החברה, שהחל לפעול בשנת 2015( ניתן לראות מגמה של פריחה וריבוי השקעות. ה שוק ב.,IT המהווה רכיב מהותי בכלכלות המפותחות בכלל ובישראל בפרט, מושפע ישירות מההתפתחויות הכלכליות במשקים הרלבנטיים. עלפי מידע 6 מחברות מחקר ואנליסטים )בטרם פרסום ניתוחי שוק עדכניים עד למועד הדוח(, בשנת 2015 אופיין שוק ה IT בחידושים והתקדמויות במרבית הטכנולוגיות הקיימות, בעיקר בתחומי פתרונות דיגיטל, אינטרנט ומובייל, מחשוב ענן, ניתוח פתרונות מובייל לסמארטפונים וטאבלטים, וירטואליזציה, מידע Data( Big ו Science,)Data,)IOT( הדברים של אינטרנט סייבר ואבטחת מידע. כמו כן ארגונים רבים מרחיבים השימוש )או שוקלים להרחיב השימוש( בקוד פתוח בכל הרבדים מערכות הפעלה, תשתיות מחשוב, אבטחת מידע,,Big Data ערוצים וגם אפליקציות. להערכת אותם אנליסטים )בטרם פרסום דוחות רשמיים שלהם בהתייחס לשנת 2015( לא חל גידול משמעותי בהיקף שוק ה IT בישראל בשנת בהשוואה לשנת )ייתכן שעלה באחוזים בודדים, עד 5%(. קיימת גם פעילות בהיקף לא מהותי באירופה. כיוון שעדיין לא פורסמו דוחות סיכום שנה של חברות האנליסטים, האמור מבוסס על הערכות מוקדמות ולא פורמליות שניתנו על ידם. טרם פורסמו הדוחות השנתיים בנוגע לניתוחי השוק העדכניים ל המגמות מתבססות גם על מידע שפורסם עלידי חברת PC on ב )תחקיר מספר 1269 מינואר 2016(, המסתמך בנתונים על מאמרי גרטנר,.IDC ו FORRESTER 5 6 עמוד 9 תאור עסקי התאגיד

10 לפי הערכות ראשוניות, בשנת 2016 שוק ה IT ושוק שירותי התוכנה בישראל לא צפוי להשתנות מהותית בהיקפו, ותיתכן עליה מינורית )של עד לכ 5% ( לעומת מעבר לשירותי ענן,,managed services דגש ליישומים דיגיטליים בעיקר לעולם המובייל, התרחבות פעילות ניתוח מידע בעולם,Big Data המשך הצורך בפתרונות סייבר מתקדמים וגידול בהיקפי Business,)BPO( Process Outsourcing צפוי להמשך. ג. ד. להתפתחויות, לתנודתיות ולחוסר יציבות בשווקים עלולות להיות השפעות שליליות על התוצאות העסקיות של החברה, לרבות על נזילותה, שווי נכסיה, מצב עסקיה, אמות המידה הפיננסיות שלה, דירוג האשראי שלה, יכולתה לחלק דיבידנדים, כמו גם על תנאי המימון שלה. האמור לעיל בנוגע לשוק ה IT הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, תשכ"ח 1968 )"חוק ניירות ערך"(, המבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי ועל מידע פומבי והערכות חברות מחקר ואנליסטים נכון למועד הדוח. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מהאטה או אייציבות כלכלית, כתוצאה מהתחרות בשוק וכתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. ה. פעילות המשק בישראל מושפעת במידה מרובה מרפורמות המונהגות עלידי הממשלה ומרגולציות בהיקף נרחב )בעיקר בתחומי הבנקאות, הביטוח, שוק ההון, האשראי והתקשורת(. לרפורמות ולרגולציות האמורות קיימת בדרך כלל השפעה חיובית על הביקוש לשירותי החברה, כיוון שהן יוצרות צורך בשינוי תהליכים ומבנים המחייבים התאמות במערכות ו/או פתרונות IT ספציפיים, לרוב תוך פרק זמן קצוב וקצר. קיימות מספר דוגמאות לכך, כגון רפורמות בשוק ההון עקב שינויים מבניים והרחבת תחומי הפעילות של הגופים המוסדיים, פעילות ענפה של הסדרה ופיקוח בשוק של הגופים המפקחים; מגמת האוצר ובנק ישראל להגברת התחרותיות )ועדת שטרום(; רגולציית סולבנסי 2 ועוד; מאידך, לעיתים יוצרת הרגולציה קונסולידציה בין ארגונים אשר מחייבת השקעות IT ויוצרת ביקושים בטווח הקצר )מיזוגים והסבות( אך מקטינה שוק ומספר לקוחות בטווח הבינוני )בפרט בשוק ההון ובמידה מסוימת גם בבנקים הקטנים ומשכנתאות שמוזגו או נרכשו ע"י בנקים גדולים. האמור בסעיף זה בנוגע לרפורמות ולרגולציות ולהשלכותיהם על פעילות החברה הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, ומבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מהתחרות בשוק ו/או כתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. ע"פ הערכות שנמסרו עלידי חברת המחקר IDC טרם הדוחות השנתיים ונתונים רשמיים ל 2015, IDC צופה כי בחמש השנים הקרובות שוק שירותי ה IT בישראל יחווה צמיחה שנתית ממוצעת של כ 6.6%. להערכת STKI Schwarzkopf, The Knowledge Integrators שוק ה IT בישראל צפוי בשנת 2016 להראות עליה מינורית בלבד של כ 2%. ושוק שירותי התוכנה יציג צמיחה של כ 3%. יחד עם זאת, לאור העובדה שנתוני 2015 צפויים להיות טובים מהתחזית, ההנחה היא שהצמיחה ב 2016 תעמוד על שיעור של עד 5%. 7 עמוד 10 תאור עסקי התאגיד

11 ב] בנוסף, אותם גורמים המשפיעים לרעה על הביקושים בשוק ה IT בישראל, ובכלל זה אווירת הזהירות צופנים בחובם מספר הזדמנויות להרחבת עסקי החברה ונתח השוק שלה, בין היתר, בשל המגמות הבאות: התמקדות בספקים גדולים ויציבים פיננסית בתקופות האטה וזהירות כלכלית נוטות חברות וארגונים, אשר ה IT מהווה כלי מרכזי בפעילותם )בנקים, חברות ביטוח, מפעלי תעשייה, משרדי ממשלה( להעדיף לקבל את שירותי ה IT מחברות גדולות בעלות מוניטין ואיתנות פיננסית, אשר הסבירות שיפסיקו את פעילותן בתקופה של האטה או אי יציבות כלכלית נמוכה יותר. מגמה זו משתלבת במגמה של צמצום כמות הספקים עלידי לקוחות גדולים, מטעמי יתרון לגודל והתייעלות תהליכי הרכש וניהול הספקים. מיצובה המוביל של החברה ואיתנותה הפיננסית מקנים לה יתרון בהיבט זה. פעילות Offshore ו Nearshore במסגרת פעילות Offshore פעילות מסוימת בתחום ה IT )פיתוח תוכנה,,)Quality Assurance( QA תחזוקה, שירות, תיעוד, טיוב נתונים וכיוצא בזה( מתבצעת באזור/מדינה בו ניתן לבצע את אותה פעילות בעלות נמוכה יותר. החברה מציעה ללקוחותיה פתרונות מסוג זה הן פתרונות "Nearshore" דרך מיזם תלפיות ובאבקום סנטרס בע"מ )"באבקום"( )לפרטים נוספים ראה סעיף ] לדוח( והן פתרונות Offshore המבוססים על מרכזי פיתוח בבולגריה ומקדוניה. תקופות של זהירות כלכלית יוצרות תמריץ נוסף לפתרונות מוזלים וכלכליים מסוג זה. מגמה זו עשוייה להביא להרחבת עסקי החברה בתחומים אלה במסגרת פעילות Global"."Matrix מיזוגים ורכישות למגמת המעבר של לקוחות מחברות IT קטנות ובינוניות לחברות גדולות בעלות איתנות פיננסית )כמפורט לעיל( השפעה שלילית על היקפי העסקים של חברות ה IT הקטנות יותר. מגמה זו, בנלווה למחנק אשראי מחד ובעיות גביה פוטנציאליות מאידך, עשויה להביא לריבוי עסקות מיזוגים ורכישות של חברות IT בינוניות וקטנות על ידי חברות גדולות ובעלות אמצעים פיננסיים. מיצובה המוביל של החברה, איתנותה הפיננסית ויתרותיה הכספיות, כמו גם המוניטין והנסיון שיש לחברה בתחום המיזוגים והרכישות של חברות,IT עשויים ליצור לחברה הזדמנויות לרכוש חברות, הפועלות בתחומים משלימים המשיקים לתחומי פעילות החברה, במחירים כלכליים, יחסית לפוטנציאל הגלום בהן, ובכך להרחיב את מגוון השירותים המוצע עלידי החברה ואת בסיס לקוחותיה. הרחבת פעילות במגזר ההייטק והסטארטאפים מגזר ההייטק, טכנולוגיה וחברות הסטארטאפ הינו מגזר משמעותי בכלכלה הישראלית. להערכת החברה, לרשותה מגוון רחב של שירותים ומוצרים המתאימים למגזר זה. במהלך שנת 2015 יזמה החברה מסגרת ארגונית ושיווקית תחת המותג "8300" לקידום הפתרונות והשירותים המוצעים עלידי החברה באופן ממוקד לחברות סטארטאפ והייטק )"8300"(. יוזמה זו כוללת, בין היתר: מיקוד ו"עטיפת" שירותים ייעודים ושירותים בעלי עניין לסקטור זה, שירותים נלווים לליווי עסקי ו"פתיחת דלתות" אצל לקוחות החברה, מודלים עסקיים ייעודיים ועוד. עמוד 11 תאור עסקי התאגיד

12 השוק בארה"ב: א. ב. שוק ה IT בארה"ב, המהווה רכיב מהותי מהכלכלה המקומית, מושפע ישירות מההתפתחויות הכלכליות במשק האמריקני. במהלך שנת 2015 המגמות הכלכליות בשוק האמריקני היו תנודתיות מאד והושפעו משורת גורמים אקסוגניים, באופן טבעי, האמור השליך גם על תנודתיות בביקושי שוק ה IT בארה"ב. להערכת חברות מחקר ואנליסטים שוק ה IT בארה"ב צמח בשנת 2015 בשיעור מתון של כ 4.1% וחזוי לצמוח בשנת 2016 בשיעור כ % הביקושים לשירותי החברה בתחום (Governance, Risk and Compliance) GRC מושפעים מדרישות הרגולציה והנחיות פעולה ודיווח בשוק הפיננסי האמריקני משורת גופים דוגמת: SEC,)Financial Industry Regulation Authority( FINRA,)Securities & Exchange Commission( )National Futures Association( NFA,)Commodity Futures Trading Commission( CFTC ו.)Federal Energy Regulatory Commission( FERC גופים אלה מעמידים שורה ארוכה של דרישות בקרה ודיווח בנושאים דוגמת: הכרת הלקוח KYC(,)Know Your Customer תוכניות לזיהוי הלקוח,)Anti Money Laundering( מניעת הלבנת הון,)Customer Identification Programs CIP( מניעת הונאות Prevention(,)Fraud בקרת מסחר )כולל ציות לכללי )DoddFrank ועוד. לרגולציות ודרישות הדיווח האמורות קיימת בדרך כלל השפעה חיובית על הביקוש לשירותי החברה, כיוון שהן יוצרות צורך בשינוי תהליכים ומבנים המחייבים התאמות במערכות ו/או פתרונות IT ספציפיים, לרוב תוך פרק זמן קצוב וקצר. האמור לעיל בנוגע לכללי רגולציה ודרישות דיווח ולהשלכותיהם על פעילות החברה הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, ומבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מהתחרות בשוק ו/או כתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. האמור לעיל בנוגע למגמות, השלכות והשפעות הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, המבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי ומידע פומבי נכון למועד הדוח. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מההאטה הכלכלית, כתוצאה מהתחרות בשל כך ו/או כתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. עלפי מחקר שפורסם עלידי 2016" )פורסם ב us tech budget the outlook for tech spending overall and by industry " Forrester Research 8.)Industry/fulltext//ERES By+And+Overall+Spending+Tech+For+Outlook+The+Budgets+Tech+US+ עמוד 12 תאור עסקי התאגיד

13 להערכת הנהלת החברה, שנת 2016 צפויה להתאפיין בהמשך אימוץ התפתחויות טכנולוגיות כמפורט לעיל, ובחוסר וודאות כלכלית, אשר מחייבת את הארגונים להתנהל מתוך מוכנות מתמדת לשינוי ותוך הפגנת גמישות עסקית וזאת בכל המגזרים הגיאוגרפיים בהם החברה פעילה. העוגן המרכזי המאפשר לארגון להתנהל בצורה עסקית גמישה הוא היכולת להגיב במהירות לשינויים בשוק, באמצעות אימוץ של מודלים עסקיים המתבססים על סוגים חדשים של התקשרויות בין ספק ללקוח. אחת המגמות מתבססת על הוצאת תחומים תפעוליים מן הארגון החוצה לספקים מתמחים. יתרונם של ספקים אלה נובע משילוב בין ארבעה גורמים: תשתיות קיימות, מומחיות בתחום הנדרש, פורטפוליו מכובד של לקוחות בתחום ו"אלסטיות" ארגונית המאפשרת להם להגדיל ולהקטין את המשאבים המושקעים לפי הצרכים המשתנים. יכולות אלו מאפשרות לספקים לתת הצעות ערך אטרקטיביות ללקוחות, לצד שימור ומינוף ידע ושירותים איכותיים. שירותים אלו יכולים להינתן ב Onsite Offshore, NearShore, )לפרטים נוספים אודות השירותים אותם מספקת החברה במודלים אלו ראה סעיף לדוח(. הנהלת החברה מעריכה כי מגמת האי ודאות הכלכלית הצפויה בשוק, עשויה לבוא לידי ביטוי בזהירות של לקוחותיה בקבלת החלטות בכניסה לפרויקטים בהיקפים גדולים בנושא הצטיידות ומערכות IT חדשות ו/או הרחבה/שדרוג של מערכות קיימות ואף בצעדי התייעלות, ובכלל זה הקטנת מצבות עובדים, מעבר עובדי החברה לעבודה אצל לקוחותיה, הפחתות תעריפים וקיצוצים של הלקוחות ו/או עיכובים בהעלאת מחירים. בהתאם, החברה נוקטת מדיניות שמרנית וזהירה באשר לניהול עסקיה מחד ויוזמת פתרונות חדשניים לצרכים המשתנים של לקוחותיה מאידך. מאידך, ההתפתחויות הטכנולוגיות העולמיות מעמידות בפני הלקוחות כלים חדשים לקידום ותמיכה בניהול עסקיהם. התפתחויות טכנולוגיות אלו, דוגמת: פתרונות מחשוב ענן, רב ערוציות ביחסים עם הלקוח, שיווק חברתי, עולם ה PC Post )סמארטפון, טאבלטים ושאר מכשירי קצה(, איומי הסייבר, יכולות אנליטיות בהיקפי מידע עצומים Data( Big ו,Internet of Things,)Data Science ועוד, מביאות עמן הזדמנויות עסקיות אשר עשויות לקדם את עסקי החברה. כמו כן, התחרות על הלקוחות מחייבת ארגונים להגדיר מחדש את היחסים והשיח שלהם עם לקוחות הארגון. בעקבות זאת קיימת השקעה גדולה בערוצים הדיגיטליים ובפרט באינטרנט, ברשתות החברתיות ובמובייל. מאידך, התפתחויות טכנולוגיות המפורטות לעיל מפחיתות במקרים מסוימים את הביקושים לפתרונות ה IT המסורתיים מצד לקוחות החברה. משכך, אם החברה לא תיערך בקצב הנדרש לשינוי בצרכי לקוחותיה בגין ההתפתחויות הטכנולוגיות, מגמות אלה עלולות לפגוע בעסקיה של החברה. האמור בסעיף זה בדבר התפתחויות עתידיות והשלכותיהן על עסקי החברה הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, המבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מהתחרות בשוק וכתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. עמוד 13 תאור עסקי התאגיד

14 תיאור פעילותה של מטריקס לפי תחומי הפעילות פתרונות ושירותי תוכנה בישראל שעורי התרומה )באחוזים( של תחום פעילות זה להכנסות החברה ולרווח מפעולות רגילות לשנים 2014 ו 2015 בישראל הינם כדלקמן: שעור התרומה לרווח מפעולות רגילות של החברה 53.4% 45.6% שעור התרומה להכנסות החברה 64.1% 62.1% הירידה בשיעורי התרומה לעיל נובעים בעיקר מעלייה בעלויות השכר בד בבד עם שחיקת הרווחים בישראל )בעיקר במגזר הציבורי(. כללי; סוגי השירותים בתחום הפעילות: להלן יובאו סוגי השירותים אותם מספקת החברה ללקוחותיה בתחום פעילות פתרונות ושירותי תוכנה בישראל והתפתחויות בתחום אשר השפיעו על תוצאות פעילות החברה בתחום פעילות זה בשנת 2015, וכן פרטים על התפתחויות צפויות בתחום הפעילות אשר עשויות להשפיע באופן מהותי על תוצאות אלה בטווח הקצר והבינוני: פרוייקטי אינטגרציה במסגרת זו מעניקה החברה ללקוחותיה פתרונות כוללים למערכות בתחום נדרש המשלבים שירותים ממספר תחומי פעילות המפורטים בהמשך סעיף זה, כמו גם פתרונות מתחומי פעילות נוספים של החברה )דוגמת שיווק מוצרי תכנה, הדרכה והטמעה ולעתים אף תשתיות מחשוב(. שילוב כל הרכיבים האמורים נועד לתת מענה מלא לצרכי הלקוח בתחום נדרש. קיימת מגמה בקרב חברות וארגונים לחפש חלופות זולות לפעילות ה IT Offshore/Nearshore שלהם ופעילות הפיתוח וה QA שלהם, כדוגמת שירותי ה Nearshore וה,Offshore היינו אספקת שירותי תוכנה עלידי עובדים מקומיים או בחו"ל בתעריפים נמוכים מהמקובל בישראל. החברה סבורה כי בהמשך לאווירת הזהירות בשוק ה IT ולאור הגידול בחברות הייטק ושוק הסטרטאפים עשוייה המגמה האמורה להימשך וייתכן אף לגבור. החברה רואה בכך פוטנציאל עסקי והיא פועלת לקידום עסקיה בתחום ה Offshore וה Nearshore תחת מותג מאוחד בשם Matrix Global Services )"מטריקס גלובל"(. פעילות מטריקס גלובל כוללת את: פרויקט תלפיות מסלול הכשרה והשמה לנשים במגזר החרדי במסגרתו מקימה החברה מרכזי פיתוח ובדיקות, המעסיקים עובדות אשר הוכשרו עלידי החברה כאמור. המרכזים מותאמים במידת האפשר לצורכי אוכלוסיית היעד של אותו מרכז )שעות פעילות, סביבת עבודה, סביבה תומכת וכיוצא בזה( ולפיכך הביקוש לעבוד במסגרתם בקרב אוכלוסיית היעד, גבוה. מתחילת פעילותה בתחום זה ועד למועד הדוח הכשירה החברה לתחום התכנות ובדיקות התוכנה מאות נשים. עלות הפעלת מרכז הפיתוח כאמור נמוכה מעלות הפעלת יחידות דומות במרכזי החברה הקיימים. החברה מפעילה במסגרת פרויקטי תוכנה גדולים בהם זכתה נשים שהוכשרו במסגרת פרויקט עמוד 14 תאור עסקי התאגיד

15 תלפיות, כחלק מצוות הפיתוח והבדיקות תוך כדי הורדת עלויות. קהל היעד של תלפיות הינו לקוחות בישראל ובחו"ל. חברת הבת באבקום שהינה חברה בעלת צביון רב תרבותי המספקת מענה תעסוקתי לכלל האוכלוסייה בגליל, בדרום ובמרכז, במרכזים בפריפריה החברתית. באבקום מתמחה במתן שירותי קול סנטר מנוהלים, שירותי מוקדים המבצעים מכירה, שירותי Help desk ליחידות IT גדולות, שירותי Back Office לחברות אינטרנט ושירותי טיוב נתונים לארגונים, בשיטת מיקור חוץ. בנוסף, פועלת החברה תחת המותג מטריקס גלובל, באספקת שירותי Offshore באמצעות חברות בנות של החברה במזרח אירופה, המיועדת לקהל יעד של לקוחות בישראל )בעיקר בסקטור ההייטק והסטארטאפים( ופוטנציאלית גם ללקוחות בחו"ל. בדיקות תוכנה החברה פועלת באמצעות טאקט בדיקות וטופ קיו, בתחום בדיקות התוכנה וה QA, המתמחות במתן שירותי בדיקות ידניות ואוטומטיות במגוון טכנולוגיות ומגזרים ובפיתוח שיטות בדיקות ייחודיות תוך שימוש במגוון פתרונות וכלים המתאימים לסביבות שונות. החברה מספקת שירותים לסקטורים שונים של לקוחות, לרבות הייטק וסטארטאפים, פיננסי, תקשורת, ציבורי וממשלה, רפואי, צבא וביטחון. שירותי הבדיקות שמספקת החברה נותנים מענה לצרכי לקוחותיה במגוון מודלים עיסקיים המתואמים לצרכי הלקוחות, כגון על ידי יועצים באתר הלקוח, באמצעות אחריות מלאה לפרויקט, בביצוע הפעילות מאתר מרוחק במודל Nearshore או Offshore או מודל משולב וכן באספקת שירותים על בסיס סביבות אוטומציה לבדיקות. ERP פעילות החברה בתחום ה ERP )Enterprise Resource Planning ) מבוססת בעיקר על מערכת "תפנית", מערכת ERP אשר פותחה עלידי החברה והינה נכס קניין רוחני של החברה. החברה פועלת להרחבת פעילות זו בעיקר במגזרי הבריאות )בתי חולים(, החינוך )מוסדות אקדמיים(, במגזר הקמעונאי ובמגזר הרכב ובמוצרי צריכה )חשמל(. CRM החברה מתמחה ביישומי )Customer Relations Management) CRM המבוססים על פתרונות Dynamics CRM של חברת מיקרוסופט. כמו כן, החברה מספקת גם פתרונות CRM מבוססי ענן על בסיס פלטפורמת,Dynamics CRM ומעריכה כי הפעילות בתחום זה בשנת 2016 עשויה להתרחב. החברה מתמחה גם ביישום פרוייקטים בתחום ה CRM סביב פתרונות ויישומי Siebel ו PeopleSoft אל מול הלקוחות הקיימים של פלטפורמות אלו. פתרונות בתחום ה mobile החברה פועלת באמצעות מרכז התמחות לתחום המובייל, אשר עוסק בפיתוחים ופתרונות למובייל. במהלך שנת 2015 רכשה החברה את חברת Ono Apps העוסקת בפיתוח יישומי מובייל, והיא מוזגה עם פעילות המובייל הקיימת בחברה והפכה להיות גוף המובייל של מטריקס. מהלך זה נועד על מנת להרחיב את מגוון הלקוחות, הפתרונות והשירותים המוצעים בתחום זה על ידי החברה. גוף המובייל הייעודי פונה הן לארגונים גדולים והן לעולם רחב של יישומי מובייל לחברות בינוניות ולסטארטאפים. החיבור של המובייל לעולם המתפתח של ה IOT,)Internet of things) בו פועלות חברות סטארט אפ רבות, המפתחות יכולות תקשורת עם אביזרים שונים ונדרשות לספק שירות מכוסה למטרת הצגת הנתונים במגוון ערוצים, דוגמת מובייל ואינטרנט, מאפשר לחברה תמהיל פתרונות רחב ומותאם לקוח בתחום זה. עמוד 15 תאור עסקי התאגיד

16 העולם שבין השיווק ל IT על מנת להתמודד עם הממשק בין צרכי השיווק לאופן בו ה IT עובד לשיווק, יש אפשרות לרכוש שירותים ברשת במודל (Software as a Service) SaaS תוך הפחתת מעורבות מחלקת ה IT של הארגון. החברה, המחוברת למחלקות IT ומספקת פתרונות דיגיטל לגורמי השיווק השירות והמכירות, מיישמת מתודולוגיות לאופן העבודה הנכון בין השיווק ל IT ומייצגת אוסף פתרונות שנותנים לשיווק פתרונות מהירים ללא צורך במעורבות ה IT בשלב ראשון אך מאפשרים אינטגרציה וחיבור ל IT בשלב מתקדם יותר לצורך השגת יעילות תפעולית. פתרונות בתחום האינטרנט החברה מפתחת אתרי אינטרנט ושירותים אינטרנטיים עבור ארגונים במגזרי הבנקאות והפיננסים, הבריאות, ממשל, מסחר, תיירות, מדיה, ביטחון ועוד. החברה הרחיבה את היצע הפתרונות עבור צרכים אלו באופן שמאפשר התאמת פתרונות ללקוחות תוך שימוש בטכנולוגיות שונות, כגון אימוץ השימוש בקוד פתוח המאפשר לחברה כניסה למגוון חדש של לקוחות בפתרונות בעלות אטרקטיבית ללקוחות. התפתחויות נוספות והתחזקויות של מגמות קיימות, כגון תחום המסחר האלקטרוני, בו החברה נחשבת לאחת המובילות עם מגוון רחב של פתרונות, במשולב עם היכולות של החברה לענות לדרישות רגולציה בתחומים שונים )נגישות, פתיחת חשבון בנק באמצעות האינטרנט וכד'(, ועם מגמת ה"דיגיטליזציה" של שירותים בנקאיים ללקוחות הבנקים, מייצרים לחברה ערוצי התרחבות חדשים. למגמה זו תתכן השפעה חיובית על הביקוש לשירותי החברה, מאחר והיא מייצרת צרכים חדשים בתחומי העיסוק של החברה. פתרונות מחשוב ענן תחום שירותי הענן Computing( )Cloud הינו תחום הממשיך לצבור תאוצה בעולם ובארץ. מדובר במודל שבו תשתיות מחשוב כמו כוח מחשוב, זיכרון, שטח אחסון ( IaaS,)Infrastructure as a Service יישומים Service(,)SaaS Software as a או פלטפורמות לפיתוח והרצת יישומים Service(,)PaaS Platform as a מוצעים כשירות ומחויבים עלפי שימוש. המשאבים המסופקים גדלים / קטנים לפי הצורך OnDemand( ) בצורה אלסטית ומנוהלים לרוב באמצעות ממשק משתמש אינטרנטי עלידי לקוח השירות )בניגוד לשיטות האירוח המסורתיות.)Hosting בשנת 2015 הרחיבה החברה את פעילותה בתחום זה, תוך שימוש במוצרים ושירותים אותם היא מספקת כאמור לעיל, לא רק לחברות גלובאליות וחברות הייטק כמו בשנים הקודמות, אלא גם בארגוני,Enterprise באקדמיה, טלקום, פיננסים, תעשיה ועוד. בעקבות ההתעוררות בשוק והצורך של לקוחות באימוץ מודלים ופתרונות מחשוב ענן, הקימה החברה את,CloudZone יחידה ייעודית המרכזת את פתרונות הענן בחברה לפרטים נוספים אודות ה CloudZone ראה סעיף להלן. החברה מספקת גם פתרונות CRM בענן )באמצעות CRM online של מיקרוסופט( ושירותי אבטחת מידע מנוהלים בענן. בנוסף, בתחום המוצרים מטריקס מציעה סדרת שירותים בענן SaaS) ו PaaS ( וכלים שתומכים בניהול ארגון היברידי )שחלקו בענן וחלקו לא(. פתרונות בתחום ה BI ו Big Data תחום ה Business Intelligence BI )בינה עסקית( עוסק בבניית מערכות העוזרות לארגון ללמוד ולנתח את הנושאים העסקיים שבהם הוא פועל ואת דפוסי העבודה שלו באותם תחומים. מערכות בינה עסקית מפיקות מידע משמעותי מבחינה עסקית מתוך מכלול הנתונים בארגון. באמצעות BI ניתן לאתר דפוסים משמעותיים לניהול של ארגון, וליצור דוחות, שאילתות, התראות ואיתותים לצורך קבלת החלטות ניהוליות, מידוד )Benchmarking( וניתוח מנבא. בשנים האחרונות הורחבה הדרישה לפתרונות BI להיקפים גדולים של מידע, אשר עמוד 16 תאור עסקי התאגיד

17 אינו מנוהל באופן מובנה Data. 9 Big "מטריקס "BI הינה זרוע ה BI של הקבוצה. מטריקס BI מספקת ללקוחות החברה פתרון המשלב יתרון יחסי של התמחות וגודל. מטריקס BI מתמחה בפיתוח ויישום פתרונות מובילים בתחום ה BI Analytical וה Data Big בישראל, ומציעה שירותים וההתמחויות בתחום במגוון מודלים עסקיים, תוך התמקדות במתן פתרונות בתחומי שיפור ביצועים עסקיים, בניית רכיבים אנליטיים כחלק מפתרון )כולל,)ISV s,oem פורטלי,BI פתרונות וויזואליזציה מתקדמים, פתרונות אנליטיים לניתוח מידע, פתרונות אינטגרציית מידע מתקדמים ומימוש יישומים עסקיים בתחומי הפיננסים, שירות לקוחות, שיווק ומכירות, ניהול סיכונים ורגולציה. החברה ביצעה מספר פרוייקטים מתקדמים בתחום ה Data Big ונערכת לגידול בביקושים בתחום זה. פתרונות בתחום הסייבר ואבטחת מידע נושא ה Security Cyber ממשיך לתפוס מקום מרכזי בעולם המחשוב הן בעולם הבטחוני War( )Cyber והן בעולם הכלכלי/עסקי Crime( )Cyber כמו גם בחיבור ביניהם 10. המגמות הטכנולוגיות דוגמת מחשוב הענן, המובייל והרשתות החברתיות, מייצרות סיכונים ונקודות תורפה חדשות בעולם ה IT. במקביל גוברת הרגולציה בתחום ומתפרסמות דרישות רגולציה חדשות )כגון: הנחיות סייבר של משרדי הממשלה והנחיות הממונה על הבנקים לגיבוש מדיניות אבטחת מידע במעבר לענן(. החברה פועלת בתחום זה בעיקר באמצעות חברת הבת טו בי סקיור בע"מ )"2Bsecure"( בשוק האזרחי בעיקר, וכן בקבוצות מתמחות סייבר בטחוני בחטיבת הבטחון של החברה. 2Bsecure מעניקה מגוון שירותי אבטחת מידע לארגונים גדולים רבים בישראל, ומספקת למגוון לקוחותיה פתרונות בתחום אבטחת מידע, מערכות מחשוב ותקשורת, ניהול סיכונים וליווי ארגונים בדרישות והסמכת רגולציות אבטחת מידע כגון ISOX, PCI ISO וכד'. כן מבצעת החברה פרוייקטי אבטחת מידע, לרבות מכירת מוצרי אבטחת מידע ותקשורת, של היצרנים המובילים בעולם בתחומים אלה. החברה מציעה ללקוחותיה מגוון פתרונות הכוללים שירותי ייעוץ מתקדמים )הכוללים סקרים, מבחני חדירה, הדרכות, הסמכה בתחום הסייבר ואבטחת המידע לתקנים ועוד(, מכירה, ותמיכה במגוון רחב של כלי אבטחת מידע וסייבר ובכללם פתרונות לענן. Infinity Labs פעילות חדשה במסגרתה מיישמת החברה תוכנית הכשרה ייחודית ואינטנסיבית לחניכים בוגרי אוניברסיטאות מצטיינים, בעיקר מתחומי המחשבים והמדעים המדוייקים ותחומים משיקים, העוברים סינון קפדני. ההכשרה מבוצעת על בסיס תוכנית ייחודית שעיקרה צבירת ניסיון handson במגוון טכנולוגיות נדרשות לעולמות הדיגיטל, מובייל ומערכות.embedded בתום הכשרה ייחודית ואינטנסיבית בת כחצי שנה מוצבים החניכים לעבודה אצל לקוחות, בעיקר במגזרי ההייטק וסטארטאפים, לתקופה בסיומה הם נקלטים לעבודה אצל הלקוח. Big Data הוא מונח המתייחס למאגרי מידע בנפחים עצומים, הכוללים נתונים מבוזרים שאינם מאורגנים לפי שיטה כלשהי, שמגיעים ממקורות רבים, בכמויות גדולות, בפורמטים מגוונים, ובאיכויות משתנות. האתגר בניהול נתונים בהיקפים גדולים, שאינם מוזנים בצורה מתוכננת מראש ואינם כפופים לשיטת אפיון מרכזית, הפך את התחום הטכנולוגי של Data" "Big לעניין מרכזי בתחום ה לפי דוחות מחקר של חברת IT בשנים האחרונות. ( Computing )Wearable. לפי כל אלה עם העובדה ששכבות אלה פעילות בחציון הראשון של 2015 התגלו McAfee שטח התקיפה אותו מנצלים ההאקרים הולך וגדל באופן מתמיד, במקביל להתפתחויות הטכנולוגיות, בדגש על: סלולר,,McAfee כבר היום קיימים בעולם כ 200,IOT ענן ומחשוב לביש מיליון רכיבים לבישים, מיליארדי רכיבי IOT וכי שוק הענן שווה כבר היום כ 100 מיליארד דולר. שילוב של On Line ללא הפסקה מגדילים, כאמור את "שדה התקיפה" של ההאקרים. בנוסף, קיים גידול משמעותי בתקיפות כופר ( )Ransomware ורק למעלה מ 2 מיליון מתקפות חדשות שכאלה, המנצלות את החולשה במשאב האנושי שמתפתה לפתוח מיילים או קבצים ממקורות לא מוכרים עמוד 17 תאור עסקי התאגיד

18 שירותי השמה וניהול לחברות הייטק אנוש משאבי החברה מעניקה ללקוחות בתחום ההייטק ולסטארטאפים שירותי השמת כח אדם, במגוון טכנולוגיות חדשניות נדרשות, וכן שירותי משאבי אנוש במודל שירות מנוהל services).)managed שירותים אלה ניתנים באמצעות החברה הבת.see.V פתרונות הנדסת מערכות למגזר הבטחוני החברה מספקת שירותי הנדסת מערכות למגזר הבטחוני )בעיקר ללקוחות בתחום התעשייה הבטחונית( באפיון, ארכיטקטורה והנדסת מערכת למערכות מורכבות ורחבות היקף. האמור בסעיף זה )על כל סעיפי המשנה בו( בדבר מגמות, התפתחויות, הערכות ופעילות החברה בהתאם בתחומים הרלוונטים מכיל מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, המבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי ומידע פומבי. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מההאטה הכלכלית, כתוצאה מהתחרות בשוק ו/או כתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. השירותים המוצעים ללקוחות הקבוצה בתחום זה הפתרונות ושירותי התוכנה בישראל אותם מספקת החברה ללקוחותיה כוללים מתן פתרונות ושירותי תוכנה בהתאם לצרכיו הספציפיים של הלקוח. במסגרת תחום פעילות פתרונות ושירותי תוכנה בישראל החברה מספקת ללקוחותיה את כל מגוון השירותים הנדרשים לצרכי ה IT שלהם, וביניהם: אינטגרציה בין מערכתית, שירותים ופתרונות תוכנה למערכות מידע ייעודיות, שירותי תוכנה ובדיקות, שירותי הדרכה והטמעה, הסבת מערכות, הסבת מידע ומערכות,ETL טיוב מידע,,Nearshoring,Offshoring אבטחת מידע, יעוץ ועוד. חלק מהשירותים בתחום זה מסופקים במודל של שירותים מנוהלים בסביבת ענן. פעילות החברה בתחום פתרונות ושירותי תוכנה בישראל הינה פעילות מתמשכת לאורך זמן. פתרונות ושירותי התוכנה אותם מספקת החברה ללקוחותיה בישראל ניתנים בעיקר במסגרת שני סוגים של התקשרות: ]א[ הסכמים לביצוע עבודה במחיר קבוע price( )fixed בהם מוגדרים תכולת העבודה והתוצר הסופי, מועד האספקה, המחיר הכולל ותנאי התשלום. קיימת מגמה )שבאה לידי ביטוי כבר בשנת 2015( להגדלת חלקם של הפרוייקטים במחיר קבוע בפעילות החברה; ו]ב[ הסכמים לביצוע עבודה בחיוב עלפי "זמן וחומרים" Material( )Time & מרבית הכנסות החברה נובעות מהסכמים המתומחרים עלפי זמן וחומרים, בהם המחיר החוזי משולם בהתאם לשעות העבודה בפועל של עובדי החברה בכפוף למחירון )שעתי, יומי, חודשי וכיוצא בזה( שנקבע בין החברה לבין הלקוח. חלק מהפתרונות ניתן ללקוחות החברה בהתבסס על מערכות שפותחו עלידי החברה )בעיקר, לתחום הבנקאות והפיננסים, פתרונות ורטיקליים לתחום ניהול משאבי הארגון )ERP( ולפתרונות אינטרנט ומובייל( וחלקם ניתן בהתבסס על מערכות שפותחו עלידי צדדים שלישיים. המערכות וההתאמות הנוספות נמכרות ללקוח כעסקה כוללת. במקרים אחרים השירותים והפתרונות מבוססים על פיתוח ייעודי ללקוח, שלא בהסתמך על פתרונות מוכנים. תמחור המערכת נעשה, בעיקר, בהתאם להיקף הפתרונות הייעודיים וההתאמות אותם מספקת החברה ללקוח, בתוספת מחיר מוצרי התכנה שבבסיס הפתרון. במרבית המקרים, לאחר אספקת המערכות ללקוח ממשיכה החברה לספק ללקוחות שירותי תחזוקה ותמיכה של המערכות. עמוד 18 תאור עסקי התאגיד

19 החברה מעניקה אחריות מוגבלת לפתרונות תוכנה שפותחו עלידה; בתקופת האחריות )בדרךכלל עד שנה( או בתקופת התחזוקה החברה מתקנת ליקויים המתגלים במערכת. הכנסות המתקבלות ממתן שירותי תחזוקה וכן הוצאות בגין אחריות ותחזוקה אינן מהותיות. לאור ניסיון העבר, החברה אינה זוקפת הפרשה לאחריות בספריה, אך מביאה לידי ביטוי את האחריות ללקוחותיה במסגרת פרוייקטים באמצעות מנגנון ההכרה בהכנסות מפרויקטים. לקוחות פעילות החברה בתחום זה ממוקדת בחברות וארגונים, בינוניים וגדולים, הפועלים בענפי המשק השונים: בנקים ומוסדות פיננסיים, חברות ביטוח, חברות אשראי, חברות טלקומוניקציה, מפעלי תעשיה, רשתות שיווק והפצה, משרדי הממשלה, צה"ל וכיוצא בזה. להלן טבלת התפלגות באחוזים של לקוחות החברה, לפי שיוך סקטוריאלי, בתחום פתרונות ושירותי התוכנה בישראל לשנת 2015: תחום בנקאות, פיננסים וביטוח תעשייה, מסחר והייטק ממשלה בטחון תחומים אחרים 11 אחוז לחברה מאות לקוחות בתחום פתרונות ושירותי התוכנה בישראל, כ 60% מלקוחות תחום הפעילות הינם לקוחות של החברה מעל 10 שנים וכ 25% מלקוחות תחום הפעילות הינם לקוחות החברה בין 5 ל 10 שנים. לתחום פעילות פתרונות ושירותי תוכנה בישראל אין תלות בלקוח כלשהו או במספר מצומצם של לקוחות. יחד עם זאת, אם תיפסק התקשרות החברה בוזמנית עם חלק מלקוחותיה הגדולים )ובפרט בסקטור הבנקאות והפיננסים( או אם ישתנו לרעה באופן מהותי תנאי ההתקשרות עם לקוחות אלו, עלולות תוצאות פעילותה של החברה להיפגע כתוצאה מכך. שיווק ומכירות המכירות והשיווק מנוהלים ממטה החברה דרך מחלקת המכירות והשיווק של החברה, אשר עוסקת במכירות באמצעות יוזמות רוחב, עבודה מול קהלי היעד השונים, קיימים וחדשים, שימור, מינוף ופתיחת שווקים והזדמנויות חדשות, כמו גם קשר עם ספקים מרכזיים של החברה, ועוד, וכן באסטרטגיה השיווקית של החברה ברמת המטה והחטיבות. פעילות המכירות והשיווק מותאמת למאפייניו הייחודיים של כל סקטור. לכל אחד מהסקטורים יש קבוצת מכירות ושיווק נפרדת כאשר פעילות המכירות מתבצעת עלידי אנשי מכירות בעלי הכשרה ייחודית לסקטור בו הם פועלים. כמו כן מפעילה החברה אנשי מכירות ביחידות העסקיות המציעות את השירותים השונים של החברה. החברה משלבת, בחלק מהמקרים, מומחי תוכן מקרב שותפיה העסקיים בפעילות שיווק מול לקוחות פוטנציאליים. 11 תחומים אחרים אליהם משתייכים הלקוחות כולל תשתיות, ביטוח, בריאות ו SMB. עמוד 19 תאור עסקי התאגיד

20 מערך המכירות והשיווק של החברה מכוון להרחבת בסיס הלקוחות וכן להרחבת היקף הפעילות מול בסיס הלקוחות הקיים. שיטת המכירות היא במרבית המקרים ישירה, תוך שמירת הקשר עם הלקוחות הקיימים והרחבת השירותים הניתנים להם, ופנייה באופן יזום וישיר לארגונים שסומנו כיעד מכירתי. בנוסף לפעילויות המכירה השוטפות, יוזמת החברה פעילויות שיווק נוספות, באמצעות פרסום בעיתונות, השתתפות בתערוכות, דיוורים וארגון כנסים וימי עיון. יוזמות מכירה מרכזיות של החברה, המשלבות רכיבי פתרון ממספר חטיבות בחברה, מרוכזות ע"י סמנכ"ל המכירות של החברה. הוצאות החברה בגין שיווק והפצה בתחום פעילות זה אינן מהותיות. תחרות קיימים גופים רבים המספקים פתרונות ושירותי תוכנה. למיטב ידיעת החברה, המתחרים המובילים בתחום זה הינם: וואן, טלדור, מלםתים, חילן, Israel,HP Israel,IBM אמן, אלעד, יעל,,SQLink אמת, לוגאון,,HMS אופיסופט ועוד. אין לחברה הערכה מבוססת ביחס לחלקה בשוק בתחום זה. מרבית פתרונות ושירותי התוכנה אותם מספקת החברה אינם מאופיינים בהתמחות ייחודית ולכן כניסת מתחרים פוטנציאליים לתחום זה קלה באופן יחסי. יחד עם זאת, להערכת החברה, התמחותה במתן פתרונות ושירותי תוכנה בענפים ובסקטורים מסוימים, צוות ההנהלה שלה, כוח האדם המקצועי העומד לרשותה, הניצולת היעילה שלו,(utilization) הניסיון והמוניטין אותם צברה במתן פתרונות ושירותי תוכנה רחבי היקף, גודלה ואיתנותה הפיננסית, וכן סל המוצרים הרחב אותו מציעה החברה ללקוחותיה, מקנים לה יתרונות יחסיים חשובים. כחלק מההתמודדות עם תנאי התחרות השוררים בתחום פעילות זה, החברה פועלת באופן מתמיד להרחבת סל מוצריה )בין היתר באמצעות רכישות ו/או איתור ספקי תוכנה ושותפים עסקיים נוספים, וכן פיתוח מודלים חדשים למתן שירותים ובכלל זה בענן(. בנוסף, החברה משקיעה משאבים רבים בתהליך הגיוס של כוח אדם איכותי, משתפת פעולה עם גורמים נוספים )בעיקר בפרויקטים רחבי היקף( וכן מרחיבה השקעתה בשלבי הקדם מכר )Presale( 12. נכסים לא מוחשיים ראה ביאור 12 לדוחות הכספיים. 12 שלב ה presale כולל ניתוח צרכי הלקוח, מצגות, Proof Of Concept וכיוצא בזה. עמוד 20 תאור עסקי התאגיד

21 2014 פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב שיעורי התרומה )באחוזים( של תחום פעילות זה להכנסות החבורה ולרווח מפעילות רגילות לשנים ו 2015 בארה"ב הינם כדלקמן: שעור התרומה להכנסות החברה שעור התרומה לרווח מפעולות רגילות של החברה 9% 19.9% % 27.3% 2015 כללי; סוגי השירותים בתחום הפעילות החברה באמצעות חברות הבנות פועלת בארה"ב בתחום פעילות פתרונות ושירותי תוכנה Xtivia ו (Exzac Inc.) )Matrix International Financial Services) MatrixIFS Inc. Technologies )"החברות הבנות"( בתחומים העיקריים המתוארים להלן. החברה מספקת ללקוחותיה פתרונות ושירותי מומחים בתחום ה GRC Governance, Risk ( א. )and Compliance ובכלל זה פעילות בנושאים הבאים: ניהול סיכונים, ניהול ומניעת הונאות Management(,)Fraud מניעת הלבנת הון Laundering( )Anti Money ואבטחת ציות לרגולציה הרלוונטית בנושאים אלה. ניהול סיכונים וציות לרגולציה במגזר הפיננסי הינם נושאים קריטיים בעלי משמעויות עסקיות נרחבות לארגונים השונים ונפרשות על סוגיות מורכבות. תוכנית "ציות" שיטתית, חכמה ומבוססת פתרונות טכנולוגיים מוכחים הינה אחת המשימות המרכזיות בסדר היום של הגופים הפיננסיים. לחברה משרדים העוסקים באספקת שירותי GRC בארה"ב, לונדון וישראל. רוב לקוחות החברה בתחום ה GRC הינם מוסדות פיננסים בחו"ל. פתרונות ושירותים טכנולוגיים מתמחים בתחומים: ב. תמיכה בבסיסי נתונים החברה תומכת ברוב בסיסי הנתונים המובילים בשוק (SQL ORACLE,INFORMIX,DB2,SYBASE ועוד(. החברה פיתחה כלי שליטה ובקרה מרחוק והתמיכה נעשית בשילוב של תמיכה מרחוק (remote) ובאתר הלקוח. פרויקטים בתחומי ה BI (Business Intelligence) החברה מלווה לקוחותיה לאורך מסלול חיי הפרוייקטים, משלב התכנון ועד שלב הבנייה והניהול של המערכות. פיתוח פורטלים מורכבים ללקוחותיה, בעיקר בהסתמך על תשתית ה OpenSource של חברת Liferay וכן בהתבסס על תשתיות SharePoint ו.JBoss בתחום זה החברה מעניקה שירותי תמיכה מרחוק (remote) ב Servers Application שירות זה מבוצע בעזרת כלי שליטה ובקרה שפיתחה החברה. במגוון טכנולוגיות, תוך דגש על פתרונות קוד פתוח של תכנון, פיתוח ויישום מערכות CRM.Infor CRM וכן פתרונות SugarCRM עולם הקישוריות Enterprise Information Management( EIM ייעוץ ויישום בתחומי והאינטגרציה בין יישומי מחשב( ובכלל זה בתחומי DW/BI,BPM,SOA ו,MDM תוך התמקדות עמוד 21 תאור עסקי התאגיד

22 בפתרונות של החברות Tibco ו.Teradata בתחום פעילות זה החברה מפעילה, בין היתר, מרכז פיתוח ותמיכה בהודו. שינוי שער החליפין של הדולר משפיע על התאמות מתרגום דו"חותיה הכספיים של חברות מאוחדות )הפרשי תרגום(. ראה סעיף לדו"ח הדירקטוריון. השירותים המוצעים ללקוחות הקבוצה בתחום זה החברה פועלת בשלושה סוגי פעילות עיקריים בתחום ה GRC : )1( יעוץ מספקת יעוץ לחברות פיננסיות גלובליות בנוגע למערכות שלהן, כדי שיעמדו בתקנות מסחר רגולטוריות )דוגמת: SEC,)Financial Industry Regulation Authority( FINRA,)Securities & Exchange Commission( )National Futures Association( NFA,)Commodity Futures Trading Commission( CFTC ו.))Federal Energy Regulatory Commission( FERC גופים אלה מעמידים שורה ארוכה של דרישות בקרה ודיווח בנושאים דוגמת: הכרת הלקוח KYC(,)Know Your Customer תוכניות לזיהוי הלקוח,)Anti Money Laundering( מניעת הלבנת הון,)Customer Identification Programs CIP( מניעת הונאות Prevention(,)Fraud בקרת מסחר )כולל ציות לכללי )DoddFrank ועוד. )2( יישום והטמעה של פתרונות טכנולוגיים קיימים בשוק פתרונות מדף עבור מערכות רגולטוריות שמפקחות על מסחר והעברות בנקאיות )דוגמת: NASDAQ OMX,Fortnet,Norkom,Oracle Mantas,Actimize )Smarts וכן מערכות ניתוח מידע תומכות )דוגמת,)SAS אך פתרונות אלה דורשים עבודת הטמעה נרחבת על מנת לעמוד בדרישות הרגולטוריות. באופן דומה, מערכות איתור הונאה והלבנת הון דורשות התאמה לפעילות העסקית של הלקוח ולסביבה הטכנולוגית הקיימת. כמו כן, לעיתים קרובות, פתרונות המדף לא עונים על הצרכים, ונדרשת עבודת פיתוח מותאמת ייעודית בכדי לספק את הדרישות של הלקוח; )3( ייעוץ ע"י עובדי החברה, שהינם בעלי יכולות וידע בתחומי הרגולציה הפיננסית, איתור הונאה והלבנת הון, וניסיון בישום והטמעה של פתרונות טכנולוגיים מתאימים. בנוסף, החברה מספקת ללקוחותיה שירותי ייעוץ, תכנון, פיתוח, בדיקות ויישום, תוך התמקדות במספר תחומים טכנולוגיים, אשר העיקרים ביניהם הם: פורטלים, CRM,DBA,BI ו EIM כמפורט בסעיף בתחומים אלו לעיל. בפתרונות קוד פתוח. לחברה שיתופי פעולה עם מגוון ספקי טכנולוגיות, תוך התמקדות גבוהה יותר כמו כן החברה עושה שימוש במספר כלים וטכנולוגיות שפותחו על ידה, דוגמת כלים לניטור מרחוק של מסדי נתונים, המהווים בסיס לשירות ה Service המסופק ע"י החברה. Remote Managed Data Base החברה מיישמת פתרונות של שורת ספקי פתרונות טכנולוגיים בתחומי התמחותה. במרבית המקרים לקוחותיה של החברה מתקשרים ישירות מול ספקי הפתרונות הטכנולוגיים בתחומי התמחותה, והחברה מספקת ללקוחותיה שירותי ייעוץ, פיתוח ויישום על בסיס הפתרונות של אותם ספקים. פתרונות ושירותי התוכנה אותן מספקות חברות הבנות ללקוחותיה ניתנים בעיקר במסגרת הסכמים לביצוע עבודה בחיוב עפ"י "זמן וחומרים" Material) (Time & בהם המחיר משולם בהתאם לשעות העבודה בפועל של עובדי החברה בכפוף למחירון שנקבע בין החברה לבין הלקוח עמוד 22 תאור עסקי התאגיד

23 7.2.3.לקוחות בתחום ה GRC, ממוקדת פעילות החברה בלקוחות מסקטור הבנקאות והפיננסים ואין לה תלות בלקוח כלשהו. יחד עם זאת, אם תיפסק התקשרות החברה בוזמנית עם חלק מלקוחותיה הגדולים בסקטור זה או אם ישתנו לרעה באופן מהותי תנאי ההתקשרות עם לקוחות אלו, עלולות תוצאות פעילותה של החברה להיפגע כתוצאה מכך. בנוסף, מספקת החברה שירותים נוספים כאמור לעיל למאות לקוחות בכל צפון אמריקה, רובן חברות.midmarket שיווק ומכירות המכירות והשיווק מנוהלים ממטה החברות הבנות דרך מחלקת המכירות והשיווק של החברות הבנות, אשר עוסקןת במכירות באמצעות יוזמות רוחב, עבודה מול קהלי היעד השונים, קיימים וחדשים, שימור, מינוף ופתיחת שווקים והזדמנויות חדשות, כמו גם קשר עם ספקים מרכזיים של החברה, ועוד. פעילות המכירות והשיווק בתחום ה GRC מותאמת למאפייניו הייחודיים של סקטור הבנקאות והפיננסים. פעילות המכירות מתבצעת עלידי אנשי מכירות בעלי הכשרה ייחודית לסקטור בו הם פועלים. כמו כן מפעילות חברות הבנות את מנהלי הפעילות ביחידות העסקיות המציעות את השירותים השונים של חברות הבנות. שיטת המכירות היא במרבית המקרים ישירה, תוך שמירת הקשר עם הלקוחות הקיימים והרחבת השירותים הניתנים להם, ופנייה באופן יזום וישיר לארגונים שסומנו כיעד מכירתי. בנוסף חלק ממכירות קו העסקים של שירותי ה DB של החברה נעשה דרך פורטל החברה.)Remote Managed Data Base Service) הוצאות החברה בגין שיווק והפצה בתחום פעילות זה אינן מהותיות. תחרות קיימים בארה"ב גופים רבים המספקים שירותים בתחומי פעילות החברה. בחלק מהמקרים התחרות היא מול חברות המספקות שירותי Offshore )בעיקר מהודו( בתעריפים מוזלים. אין לחברה הערכה מבוססת ביחס לחלקה בשוק בתחום זה, אולם חלקה בשוק בארה"ב זניח. חלק מהשירותים אותם מספקת החברה בתחום פעילות זה מאופיינים בהתמחות ייחודית )בעיקר בתחום ה )GRC ולחלקם סף תחרות נמוך ובהם כניסת גורמים מתחרים פוטנציאלים קלה באופן יחסי. בתחום ה GRC מתחרה החברה במקרים רבים מול גופי ענק, דוגמת Accenture,IBM וחברות ה.Big4 כחלק מההתמודדות עם תנאי התחרות השוררים בתחום פעילות זה, החברה פועלת באופן מתמיד להרחבת סל השירותים המוצע על ידה )בין היתר באמצעות שותפים עסקיים נוספים וכן פיתוח מודלים חדשים למתן שירותים(. בנוסף, החברה הבנות משקיעה משאבים רבים בתהליכי הגיוס של כוח אדם איכותי וכן מרחיבה השקעותיה בשלבי הקדם מכר.)Presale( עמוד 23 תאור עסקי התאגיד

24 תחום שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה שעורי התרומה )באחוזים( של תחום פעילות זה להכנסות החברה ולרווח מפעולות רגילות בשנים 2014 ו 2015 הינם כדלקמן: שעור התרומה לרווח מפעולות רגילות של החברה 14.1% 12.4% שעור התרומה להכנסות החברה 7.3% 5.9% כללי החברה משמשת כמפיצה של מוצרי תכנה בתחומים שונים כגון מוצרים לניהול מערכות מחשב, מוצרי תשתית לניהול השירות העסקי,(ITSM( מערכות בקוד פתוח, מערכות לניטור וניהול חווית משתמש, מוצרי תכנה בתחום ניהול מחזור החיים לפיתוח תכנה ALM(,)Application Lifecycle Management מוצרי תוכנה לקישור יישומים, מוצרי אבטחת מידע, וירטואליזציה, ניהול קשרי לקוחות, ניהול תוכן, מוצרים לניהול ידע, מסדי נתונים ומערכות, וכלי פיתוח תוכנה ובדיקות תוכנה של חברות תוכנה מובילות בתחומן, כגון RTI RedHat,BMC ועוד. התפתחויות מהותיות בתקופת הדוח: נמשכת המגמה מצד חלק מהארגונים והחברות לבסס חלק ממערכות המידע שלהם על פתרונות קוד 13 פתוח )כגון.)Jboss,Linux החברה קשורה בהסכם לשיווק חבילות התוכנה של חברת,RedHat הנחשבת לגורם המסחרי המוביל בעולם בתחום פתרונות הקוד הפתוח, והרחיבה את פעילותה בתחום למוצרי קוד פתוח נוספים, דוגמת פתרונות וירטואליזציה. להערכת החברה, אם וככל שפתרונות קוד פתוח )הן בתחום מערכות ההפעלה Linux והן בתחומים נוספים דוגמת שרתי יישומים ובתחום פתרונות וירטואליזציה( יעמיקו את חדירתם לחברות וארגונים וכן ככל שיתרחב השימוש בפתרונות מתקדמים לניהול פורטלים ארגוניים וקישוריות יישומים ארגוניים, עובדת היותה המשווקת של פתרונות מובילים בתחומים אלה עשויה להביא לגידול בהיקף המכירות של החברה בתחום; בהתאם למגמה זו החברה ממשיכה להרחיב את היצע הפתרונות שלה המבוססים על קוד פתוח. במהלך תקופת הדוח נמשכה השפעת קיצוץ תקציבי ה IT של ארגונים רבים, באופן שהורגשו לחצים מצד הלקוחות להפחתת דמי התחזוקה שלהם; מגמה זו, בנוסף להקשחת נהלי התחזוקה של יצרני התוכנה, עלולה לפגוע בתוצאותיה העסקיות של החברה. מגמת מחשוב הענן ממשיכה לצבור תאוצה בשוק הישראלי, ובכלל זה שימוש ביישומי תוכנה כשירות בענן Service(.)SaaS Software as a החברה מרעננת את סל המוצרים אותם היא מספקת והתאמתם לתחום הענן, כך גם יצרני התוכנות אשר מתאימים את מוצריהם לענן. ככל שהערכות החברה לאספקת פתרונות מעין אלה ללקוחותיה כאמור תהא טובה, הדבר יביא לגידול בהיקף תוכנה אשר קוד המקור שלה פתוח לשימוש ושינוי עלידי קהיליית מפתחים ומשתמשים ללא צורך בהרשאה או היתר. במרבית המקרים חברות אשר מוצריהן מוגנות בזכויות יוצרים אינן בגדר תוכנות קוד פתוח. 13 עמוד 24 תאור עסקי התאגיד

25 מכירותיה של החברה; מאידך, אם החברה לא תיערך בהתאם לצרכי הלקוחות, הדבר עלול לפגוע בהיקף מכירותיה של החברה. החברה עוקבת אחר מדיניות יצרני התוכנה אותם היא מייצגת אשר נערכים להצעת מוצרי התוכנה במודל תמחורי ובמודל תפעולי של.SaaS קיימת מגמה הולכת וגוברת של יצרני תוכנה בינלאומיים לפתוח משרדים ו/או סניפים מקומיים בישראל ו/או להרחיב את היקף מעורבותם הישירה בשוק הישראלי. ככל שמגמה זו תגבר, ביחס ליצרני תוכנה בינלאומיים המיוצגים על ידי החברה, הדבר עלול להביא לפגיעה בהיקף המכירות ומרווחי הרווח של החברה בפעילות שיווק ותמיכה במוצרי תכנה. האמור בסעיף זה )על כל סעיפי המשנה בסעיף זה( בנוגע להתפתחויות ומגמות בתחום הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, המבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מהאטה כלכלית, כתוצאה מהתחרות בשוק ו/או כתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. להשפעת תנודות בשער הדולר על התחום ראה סעיף 2.5 לדוח הדירקטוריון וביאור 25 לדוחות הכספיים. מוצרים ושירותים פעילות החברה בתחום זה כוללת שיווק, מכירה, תמיכה והטמעה של מוצרי תוכנה )בעיקר מיובאים( הנחלקים לשלושה סוגים עיקריים: ]1[ פתרונות תשתיתיים המשמשים בעיקר מנהלי מערכות מידע בארגונים לתפעול מערכות ושליטה בהן וכן לניהול שירות מערכות ה IT )כגון ) 14 BSM & ITSM ולניהול אבטחת המידע בארגון; )2( פתרונות בתחום ניהול מחזור החיים לפיתוח תכנה ALM( Application )Lifecycle Management המיועדים למנהלי פיתוח תכנה בארגון ו] 3 [ פתרונות יישומיים המשמשים את הארגון עצמו בניהול עסקיו )כגון:,ERP,CRM 15 BI וכיוצא בזה(. החברה קשורה בהסכמים עם מספר יצרני תוכנה מחו"ל לשם שיווק )לאבלעדי( של מוצריהם בישראל. בנוסף ולשם שמירה על עדכניות קו המוצרים אותם היא משווקת, מפעילה החברה צוות פיתוח עסקי המזהה מגמות ומוצרים חדשים בשווקים המקומיים והבינלאומיים. בחלק מהמקרים החברה הינה הגורם היחיד בפועל המייצג והמשווק את מוצרי התוכנה האמורים בישראל ובחלק מהמקרים קיימים גורמים נוספים המשווקים ומפיצים אותם מוצרים. זכויות השיווק מחודשות בדרך כלל מדי שנה. להערכת החברה, אין לה חשיפה מהותית בשל כך, וזאת לאור ניסיון העבר של החברה על פיו רוב ההסכמים כאמור חודשו. החברה מתקשרת עם לקוחותיה בהסכמים לפיהם היא מעניקה להם שרותי התקנה ותחזוקה של המוצרים אותם היא משווקת, בהתאם לדרישות ולצרכים של לקוחותיה, ובמחירים הנקבעים במשא ומתן בין החברה ללקוחותיה. בהמשך להתקשרויות עם הלקוחות, בוחרת החברה את ספק מוצרי התוכנה אשר מוצריו מתאימים לדרישות הלקוח ורוכשת את מוצרי התוכנה מיצרני התוכנה המתאימים )בין עלפי המחירים שבהסכמים, ובין במחירים הכוללים הנחות מיוחדות, במיוחד במקרים של מכירה ללקוחות גדולים ו/או בעסקות בהיקף IT Service Management,Business Service Management ניהול שירותי מחשוב בראייה עסקית. Business Intelligence תוכנות המנתחות מידע עסקי עמוד 25 תאור עסקי התאגיד

26 גדול(. אף כי המוצרים מיועדים ללקוחות החברה, בדרך כלל החברה היא הגורם הנושא באחריות כלפי הלקוחות, לרבות הסיכונים הפיננסים הכרוכים בהתקשרויות מול יצרני התוכנה )כדוגמת אשראי, ביטולים ו/או שינויים בהסכמים, החזרת מוצרים וכיוצא בזה(. מוצרי התוכנה המשווקים עלידי החברה משולבים לעיתים במסגרת פתרונות התוכנה המוצעים עלידיה. במקרים אחרים משולבת מכירת מוצרי התוכנה בפתרונות, מוצרים ושירותים המסופקים עלידי שותפים עסקיים עמם התקשרה החברה ונמכרים במשולב ללקוחות של השותפים האמורים כחלק מפתרון אחד/מוצר אחד ללקוח הסופי.)OEM( להלן רשימה של חלק מהמוצרים העיקריים אותם משווקת החברה בתחום פעילות זה: מוצרי תשתית לניהול מערכות מחשב Management( )Systems, מוצרי תשתית לניהול השירות העסקי ITSM( BSM, כולל,Automation ניהול ענן ו Centers,)Data מערכות הפעלה )Linux( וכלי תשתית )ובכללם שרתי יישומים וכלי וירטואליזציה( לסביבת הקוד הפתוח, כלים לניהול בדיקות של מערכות תוכנה,NoSQL מוצרי תוכנה לניהול מסדי נתונים, מוצרי תכנה לניהול בסיסי נתונים בגישת,)Testing Tools( מוצרי תוכנה לגזירת נתונים ETL( )Extract, Transform, Load ולטיוב נתונים, מוצרי תוכנה לקישור יישומים כולל במערכות זמן אמת, מסדי נתונים ומערכות,)Enterprise Applications Integration( EAI מוצרים לפיתוח אפליקציות זמן אמת בארכיטקטורת,DDS מוצרי תוכנה לניהול קשרי לקוחות,)CRM( מוצרי תוכנה לניהול פורטלים )Portals( ארגוניים ולניהול תוכן Management(,)Content מוצרי תוכנה לפיתוח וניהול אתרי web לאפליקציות בנקאיות ופיננסיות, מוצרי תוכנה לניהול מערכות ליבה בנקאיות, מוצרי תכנה לאבטחת מידע ומוצרי תוכנה לניהול סיכונים. בנוסף לפעילויות השיווק והמכירה של קווי המוצרים האמורים מספקת החברה שירותי תמיכה, תחזוקה ועדכון גרסאות למוצרי התוכנה המשווקים עלידיה. לשם כך מתפעלת החברה, בין היתר, מוקד תמיכה )HelpDesk( לטיפול בפניות מלקוחות. החברה מטפלת בבעיות המתעוררות בקשר לתוכנות אותן היא משווקת בחלק מהמקרים מבלי שהלקוח נדרש לפנות במישרין ליצרן התוכנה Support( )1st and 2nd Level ובחלק מהמקרים בסיועו של יצרן התוכנה Support(.)3rd Level החברה מעניקה בחלק מהמקרים אחריות, לתקופה של עד שנים עשר חודשים לחבילות התוכנה המסופקות עלידיה )לרוב גב אל גב לתקופת האחריות הניתנת על ידי ספק התוכנה(. לאור ניסיון העבר, החברה אינה זוקפת בספרייה הפרשה לאחריות. עם תום תקופת האחריות מציעה החברה ללקוחותיה להתקשר עימה בהסכם תחזוקה של המערכת. לקוחות פעילות החברה בתחום זה ממוקדת בחברות וארגונים, בינוניים וגדולים, הפועלים במגוון רחב של ענפי משק שונים: בנקים ומוסדות פיננסיים, חברות ביטוח, חברות הייטק, מפעלי תעשיה, רשתות שיווק והפצה, משרדי הממשלה, צה"ל וכיוצא בזה. החברה פועלת להרחבת קהל לקוחותיה גם לחברת סטארט אפ במשולב עם פעילות מיזם "8300" בחברה. בנוסף, החברה מוכרת לעתים את מוצרי התוכנה עמוד 26 תאור עסקי התאגיד

27 באמצעות שותפים עסקיים partners( )Business המספקים פתרונות תוכנה אשר מבוססים בחלקם על מוצרי התוכנה המשווקים עלידיה. ההתקשרות למכירת מוצר התוכנה נעשית עלפירוב ישירות בין החברה לבין הלקוח. שירותי תחזוקת התוכנה אותם מספקת החברה מתומחרים כאחוז ממחיר מוצר התוכנה. הטמעת המוצרים מתומחרת בהתבסס על מחירון )שעתי, יומי, חודשי וכיוצא בזה( שנקבע בין הצדדים או על בסיס פרויקט במחיר קבוע. לתחום פעילות שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה אין תלות בלקוח כלשהו או במספר מצומצם של לקוחות. יחד עם זאת, אם תיפסק התקשרות החברה בוזמנית עם חלק מלקוחותיה הגדולים )ובפרט בסקטור הבנקאות והפיננסים( או אם ישתנו לרעה באופן מהותי תנאי ההתקשרות עם לקוחות אלו, עלולות תוצאות פעילותה של החברה להיפגע כתוצאה מכך. שיווק ומכירות פעילות השיווק והמכירות נחלקת לשיווק ומכירות עלפי סקטורים או שיווק ומכירות עלפי קווי המוצרים או שילוב של השניים )מבנה מטריציוני(. פעילות השיווק והמכירות עלפי סקטורים מבוססת על אנשי מכירות המציעים מגוון מוצרי תוכנה לסקטור מסוים. בדרך כלל אנשי השיווק והמכירות האמורים הינם בעלי הכשרה וניסיון ייחודיים לאותו סקטור. בקווי מוצרים מסוימים )כגון מוצרי קוד פתוח, ניהול תשתיות מחשב וניהול השירות, מוצרים לניהול מחזור החיים בפיתוח תכנה וכדומה( קיימת התמחות של אנשי המכירות במוצר ספציפי אותו הם מציעים לסקטורים שונים )לרוב במשולב עם מנהלי המכירות הסקטוריאליים(. בנוסף לפעילויות המכירה השוטפות יוזמים אנשי השיווק פעילות שיווק של מוצרי תוכנה, באמצעות פרסום בעיתונות, דיוור ישיר, השתתפות בתערוכות וארגון כנסים וימי עיון. הוצאות החברה בגין שיווק ומכירות בתחום פעילות זה אינן מהותיות תחרות לחברה תחרות עם גורמים שונים הפועלים בתחום מוצרי התוכנה המתחרים בכל אחד מקווי המוצרים המשווקים עלידיה. במרבית המקרים מתחרה החברה בחברות ישראליות המשווקות תוכנות מתחרות המיוצרות עלידי יצרני תוכנה בחו"ל או בסניפים מקומיים של יצרני תוכנה מחו"ל. במיעוט המקרים, מתחרה החברה בחברות ישראליות אשר פיתחו מוצרי תוכנה מתחרים. הגורמים היחודיים המשפיעים על התחרות בתחום זה הינם הניסיון והיכולת בתחזוקת מוצרים והתמיכה בהם, ניסיון יישומי באשר למוצרי התוכנה המשווקים והמיצוב היחסי של המוצרים המשווקים עלידי החברה )בישראל ובחו"ל( מול מוצרים מתחרים. למיטב ידיעת החברה, המתחרים העיקריים של החברה בתחום זה הינם, בין היתר: חילן )כולל נס טכנולוגיות(, מלםתים, וואן, טלדור,,HP,IBM,Microsoft,CA,Oracle חילןטק, אדוונטק, יעל, אמן, אמת, לוגאון ועוד. המספר הרב של מתחרים בתחום פעילות זה נובע מכך שלכל קו מוצרים מתחרים שונים ונוספים. אין לחברה הערכה מבוססת ביחס לחלקה בשוק בתחום זה עמוד 27 תאור עסקי התאגיד

28 ספקים חלק ניכר מפעילות החברה בתחום זה מבוסס על מספר ספקים )יצרני תוכנה( גדולים, בנוסף לספקים נוספים, קטנים יותר, אשר החברה משמשת כספק מורשה של מוצריהם בהתאם להסכמי ההפצה אשר נחתמו עמם. אם תיפסק התקשרותה עם ספקים אלו או עם רובם, או אם ישתנו תנאי ההתקשרות באופן מהותי, או אם יקטן מהותית הביקוש למוצרי הספקים האמורים, או אם ימונו מפיצים נוספים לאלו הקיימים היום, או אם יירכשו ספקים אלה עלידי יצרני תוכנה מתחרים, או אם ספקים אלה ירחיבו את היקף פעילותם הישירה בישראל, עשויות הכנסותיה ורווחיה של החברה מתחום פעילות זה להיפגע באופן מהותי. האמור בסעיף 7.3 זה )על כל סעיפי המשנה בסעיף זה( בנוגע להתפתחויות, סיכונים, הזדמנויות ומגמות בתחום הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, המבוסס על הערכות ההנהלה וניסיונה העסקי. המידע עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, כתוצאה מהאטה כלכלית, כתוצאה מהתחרות בשוק ו/או כתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח תחום פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב שעורי התרומה )באחוזים( של תחום פעילות זה להכנסות החברה ולרווח מפעולות רגילות בשנים 2014 ו 2015 הינם כדלקמן: שעור התרומה לרווח מפעולות רגילות של החברה 8% 8.6% שעור התרומה להכנסות החברה 12.8% 14.2% כללי בתחום פעילות פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב, כוללת פעילות החברה: ]1[ מתן פתרונות תשתית למערכות מחשבים ותקשורת; ]2[ מכירה ושיווק של מחשבים אישיים, מחשבים ניידים, שרתי,Intel ציוד היקפי, מערכות הפעלה, שרתים ותחנות עבודה הפועלים בעיקר תחת מערכות הפעלה Microsoft וכן מכירה ושיווק של מערכות אחסון וגיבוי למערכות מחשב מרכזיות כגון HP ו EMC ; ]3[ שירותי תחזוקה למחשבים ולציוד משלים, שירותי מעבדה ו Desk ;Help ]4[ יעוץ ואספקת שירותים מקצועיים בתחום האינטגרציה ותשתיות המחשוב; ו ]5[ פתרונות מחשוב ענן.(CloudZone) הפתרונות המוצעים עלידי החברה כוללים את התחומים הבאים: תשתיות קצה, תקשורת נתונים, רשתות מקומיות ומרחביות, כל מגוון השרתים בסביבת,Microsoft אחסון וגיבוי, אבטחת מידע, קישור ופתרונות מקיפים לסביבת האינטרנט. פעילויות החברה העוסקות בפתרונות תשתית ושיווק חומרה פועלות תחת חטיבה בשם: "חטיבת האינטגרציה והתשתיות" עמוד 28 תאור עסקי התאגיד

29 פתרונות הערך המוסף בתחום התשתית מהווים נדבך נוסף בסל המוצרים, השירותים והפתרונות אותם מציעה החברה ללקוחותיה, עובדה המאפשרת לה להעניק פתרון כולל ומקיף בתחום ה IT. קיומם של תחום התשתית הארגונית ותחום המחשוב והתקשורת תחת קורת גג אחת עשוי לשפר את כושר התחרות של החברה לביצוע פרויקטי IT מקיפים. להשפעת תנודות בשער הדולר על תחום זה ראה סעיף 2.5 לדו"ח הדירקטוריון וביאור 23 לדוחות הכספיים. השירותים המוצעים ללקוחות הקבוצה בתחום פעילות זה תחום פעילות זה כולל פתרונות תשתית למערכות מחשוב ותקשורת; ומכירת מחשבים וציוד היקפי הכולל שיווק ומכירה של שרתים, מחשבים ותחנות עבודה הפועלים תחת מערכות ההפעלה,Windows שיווק מערכות אחסון וגיבוי )כגון,(EMC מכירה של מוצרים בתחום ה PC מבוססי פלטפורמת אינטל, אינטגרציה לרשתות מחשבים ומכירה והטמעה של מוצרי מיקרוסופט וכן מתן שירות ותחזוקה למוצרים כאמור. כן מתמחה חטיבת האינטגרציה והתשתיות בפתרונות וירטואליזציה המבוססים על מוצרי.VMWARE החברה מספקת את מערכות המחשב המשווקות עלידיה הן כמוצרים המשתלבים במערכת המחשוב הקיימות של הלקוח והן כמערכות מחשב כוללות. שירותי התחזוקה ניתנים הן ללקוחות להם החברה מחויבת בשירות במסגרת אחריות הניתנת על המוצרים, הן ללקוחות הקשורים בהסכמי שירות והן ללקוחות מזדמנים. שירותים נוספים בתחום מחשוב הענן, מסופקים באמצעות CloudZone יחידה ייעודית בחטיבת האינטגרציה והתשתיות, המרכזת את פתרונות מחשוב הענן בחברה. היחידה מציעה לארגוני,Enterprise לארגוני SME ולסטארטאפים שירותי מחשוב ענן מנוהלים עלידי צוות מקצועי ומנוסה. שירותי היחידה כוללים מענה ולווי בכל שלבי מחזור הפרויקט: ייעוץ, ארכיטקטורה, פיתוח, הטמעה, ניהול סביבות ותמיכה, כל זאת בהתאם לתרחיש הרלוונטי ובמקסום הערך העסקי לארגון. היחידה מספקת שירותים ונותנת מענה למגוון תרחישים עסקיים. היחידה שותפה של מגוון ספקי ענן מובילים כגון אמזון, מיקרוסופט ו יבמ והינה Advanced Consulting Partner ו Reseller של,Amazon Web Services וחברה גם ב,Azure Circle תכנית שותפי AZURE של חברת,Microsoft ומספקת מגוון רחב של שירותים מקצועיים בתחום. בנוסף, הקימה החברה את DataZone יחידה ייעודית בחטיבת אינטגרציה ותשתיות, המספקת פתרונות מקיפים לניהול ותחקור תשתיות דאטה מהדור החדש Data.NoSQL, Big היחידה מציעה לארגונים מענה מקיף לבעיות עסקיות הנובעות מריבוי מקורות מידע, וקצב זרימת מידע משמעותית מבעבר. שרותי היחידה כוללים ליווי בשלבי אפיון ארכיטקטורה, מחקר טכנולוגי ובחינת והערכת הפתרונות הנחוצים, הטמעת הפתרונות עד לעלייה לאוויר ומתן הדרכה והסמכה ללקוחות על הטכנולוגיה. היחידה שותפה של חברות המובילות את שוק הדאטה העולמי, ביניהן חברת,Elastic חברת IronSource וחברת.Couchbase עמוד 29 תאור עסקי התאגיד

30 לקוחות החברה מספקת את הפתרונות, השירותים והמוצרים למגוון רחב של לקוחות בענפי המשק השונים. מרבית לקוחותיה בתחום פעילות זה הינם חברות בינוניות וגדולות הפועלות בתחומי התעשייה, ההייטק, הפיננסים, מוסדות ציבור וממשלה וכן מוסדות חינוך. לתחום פעילות פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב אין תלות בלקוח כלשהו או במספר מצומצם של לקוחות. יחד עם זאת, אם תיפסק התקשרות החברה בוזמנית עם חלק מלקוחותיה הגדולים או אם ישתנו לרעה באופן מהותי תנאי ההתקשרות עם לקוחות אלו, עלולות תוצאות פעילותה של החברה להיפגע כתוצאה מכך שיווק והפצה החברה מפעילה צוותי שיווק ומכירות נפרדים לתתתחום פתרונות תשתית למחשבים ותקשורת, לתת התחום המתפתח בעולם הענן ולתתתחום שיווק מחשבים וציוד היקפי. בכל תתתחום מתבצעת פעילות השיווק והמכירות עלידי אנשי מכירות ייעודיים. בדרך כלל, אנשי השיווק והמכירות האמורים הינם בעלי הכשרה ייחודית לאותה פעילות. פעילות השיווק והמכירות בכל תתתחום נחלקת לשיווק ומכירות עלפי קווי המוצרים והפתרונות. בנוסף לפעילויות המכירה השוטפות, יוזמת החברה פעילות שיווק באמצעות כנסים, ימי עיון ופנייה יזומה ללקוחות פוטנציאליים. הוצאות החברה בגין שיווק והפצה כאמור הינן בסכום שאינו מהותי תחרות פתרונות תשתית קיימים גופים רבים העוסקים במתן פתרונות לתשתית מחשבים ותקשורת ובשיווק מחשבים וציוד היקפי. הפעילות בתחום זה אינה מאופיינת בהתמחות ייעודית או ייחודית, ולכן כניסת מתחרים פוטנציאליים לתחום זה קלה באופן יחסי. למיטב ידיעת החברה, בתחום הפתרונות לתשתיות מחשבים ותקשורת מתחריה העיקריים של החברה הם וואן, טלקוד ומלם תים. מחשבים וציוד היקפי מוצרי המחשב בתחום ה PC המשווקים, בארץ ובעולם, נחלקים לשני סוגים עיקריים: ]1[ מערכות מחשב של חברות בינלאומיות גדולות עתירות ניסיון ובעלות מוניטין, כדוגמת:,HP,Dell,Lenovo וכיוצא בזה. מערכות אלו מיובאות לארץ עלידי מפיצים מקומיים ומסופקות ללקוח כמערכת שלמה. המערכת המסופקת ללקוח נושאת את המותג של יצרן החומרה )"מערכות ממותגות"(. המפיץ המורשה מספק ללקוחות תמיכה ושירות בגיבוי של היצרן; ]2[ מערכות המורכבות בארץ וכוללות רכיבים המיוצרים עלידי יצרנים שונים ברחבי העולם )בעיקר במזרח הרחוק(; ]3[ שיווק מערכות אחסון וגיבוי, בעיקר של.EMC פעילות החברה בתחום ה PC והשרתים מתמקדת בשיווק מערכות ממותגות, בעיקר של,Lenovo, Dell ו HP. כמו כן, לחברה ידע בתחום המשכיות עסקית, גיבוי ואחסון ווירטואליזציה, בעיקר פלטפורמות HP,EMC ו VMWARE. בארץ פועלים עוד מספר מפיצים של מערכות ממותגות של יצרני המערכות אשר החברה עוסקת בשיווקן שהעיקריים שבהם, למיטב ידיעת החברה, הינם: וואן, מלםתים ואמת מיחשוב וכן חברות המספקות שירותי ענן EMIND וספקיות שירותי הענן הגדולות )מיקרוסופט, גוגל ואמזון(. אין לחברה הערכה מבוססת ביחס לחלקה בשוק בתחום זה עמוד 30 תאור עסקי התאגיד

31 ספקים חלק ניכר מפעילות החברה בתחום זה מבוסס על מספר ספקים אשר החברה משמשת כספק מורשה של מוצריהם. אם תיפסק התקשרות החברה בו זמנית עם מרבית מספקים אלו או אם תשתנה באופן מהותי, או אם יקטן משמעותית הביקוש למוצרי הספקים האמורים, ייפגעו הכנסותיה מתחום פעילות זה באופן מהותי מלאי בתחום פעילות זה נדרשת החברה להחזיק מלאי לשם מתן מענה מיידי לצרכים בלתי צפויים של הלקוחות וזאת כחלק מהשירות הכולל הניתן להם. היקף המלאי אותו מחזיקה החברה נקבע לפי תחזית מכירות אשר נערכת עלידי מערך השיווק של המוצרים השונים ובהתחשב בזמני האספקה של יצרני הציוד. במקרים מסוימים רוכשת החברה למלאי מוצרים אשר להערכתה לא תתקשה למוכרם ללקוחות ואשר היצרן מציע אותם במחיר הזדמנותי. על פי רוב, משך חיי המלאי לא עולה על כשלושה חודשים. בתקופת הדו"ח נרשמה עליה במלאי עקב גידול בפעילות תחום הדרכה והטמעה שעורי התרומה )באחוזים( של תחום פעילות זה להכנסות החברה ולרווח מפעולות רגילות בשנים 2014 ו 2015 הינם כדלקמן: שעור התרומה לרווח מפעולות רגילות של החברה 2.4% 6.2% שעור התרומה להכנסות החברה 6.8% 6.2% כללי הפעילות בתחום זה כוללת בעיקר: ]1[ שירותי הדרכה והטמעה למשתמשי קצה בארגונים בהם מותקנת או עומדת להיות מותקנת מערכת IT )בין עלידי החברה ובין עלידי צדדים שלישיים(; ]2[ השתלמויות מקצועיות וקורסים לאנשי הייטק; ]3[ הסבה מקצועית לתחומי המחשוב ליחידים; ]4[ השתלמויות לקהל הרחב ולארגונים בתחומי ניהול, שירות ומכירות SKILLS(,)SOFT באמצעות המרכז הישראלי לניהול )"המי"ל"(. בנוסף, פועלת החברה גם בשוק הבינלאומי עלידי הזמנת קורסים ומדריכים מגורמים שונים בחו"ל ועלידי אחזקות בחברות בנות למתן שירותי הדרכה והטמעה בחו"ל )בהונגריה(. החברה מבצעת גם פעילויות מיקור חוץ של מערכי הדרכה כוללים עמוד 31 תאור עסקי התאגיד

32 )כדוגמת פרוייקט פוליסיטי )ראה ס"ק ]ב[ להלן( ופרוייקט מנב"ס פעילות של ניהול ההדרכה וההטמעה ותפעול מוקד עבור מערכת המחשוב של בתי הספר של משרד החינוך(. במסגרת התקשרות עם חברה מקבוצת שיכון ובינוי בע"מ "הזכיין", ג'ון ברייס משמשת כקבלן ההדרכה בפרוייקט מרכז ההדרכה הארצי של משטרת ישראל, לרבות מתן שירותי תפעול, אחזקה והדרכה בבית שמש, למשך 25 שנה. ב 1 בינואר 2015 החל התפעול השוטף של מרכז ההדרכה. בשנת 2015 הושלמו מהלכי רהארגון בתחום פעילות זה, אשר נשאו פירות בשנת 2015 )ראה סעיף לדו"ח הדירקטוריון(. השירותים המוצעים ללקוחות הקבוצה בתחום פעילות זה פעילות ההדרכה כוללת הפעלת מרכזי הדרכה והכשרה בתחום ההייטק 16 ומיומנויות רכות SKILLS).)SOFT לעיתים ניתנים חלק מהשירותים באתרי הלקוחות. לשם העמקת והרחבת מגוון הקורסים המוצעים עלידי החברה התקשרה החברה עם חברות תוכנה אשר היא משמשת כמרכז הדרכה מוסמך שלהן )כגון,MICROSOFT,ORACLE צ'ק פוינט, RED CISCO HAT ו AMAZON (. כמוכן התקשרה החברה בהסכמים עם חברות הסמכה בינלאומיות, מכוחם מורשה היא לבחון ולהסמיך נבחנים בהסמכות שונות בתחום המחשב לקוחות בתחום פעילות זה לחברה לקוחות עסקיים וכן אלפי לקוחות פרטיים. לתחום פעילות הדרכה והטמעה אין תלות בלקוח כלשהו או במספר מצומצם של לקוחות. יחד עם זאת, אם תיפסק התקשרות החברה בוזמנית עם חלק מלקוחותיה הגדולים או אם ישתנו לרעה באופן מהותי תנאי ההתקשרות עם לקוחות אלו, עלולות תוצאות פעילותה של החברה להיפגע כתוצאה מכך. כמו כן אם יהיה שינוי במצב הכלכלי בשוק הפרטי ותהיה ירידה מסיבית של רישום למסלולי ההסבה, עלולה הירידה לפגוע בתוצאות תחום הפעילות שיווק ומכירות פעילות השיווק והמכירות בתחום הקורסים מופנית לסקטור הפרטי בתחום קורסי ההסבה על בסיס איסוף ויצירת לידים מפעילות שיווק באינטרנט ובמובייל ולסקטור העסקי על ידי פנייה ממוקדת ללקוחות קיימים )למטרות הרחבת היקף הפעילות איתם(, וכן פנייה ללקוחות שסומנו כיעד שיווקי. פעילות השיווק בתחום זה מבוצעת על ידי מנהלי מכירות, CENTER CALL ומנהלי התחומים הרלוונטיים. בנוסף, משווקת החברה את שירותיה, בעיקר בתחום הקורסים היישומיים ובתחום הקורסים להכשרה מקצועית, באמצעות פרסום בכנסים ותערוכות, ייזום פגישות וימי עיון, פרסום מעת לעת בעיתונות מקצועית ויומית, הפקת עלוני פרסום ודפי מידע ללקוחות וכן פרסום באינטרנט )שמהווה כיום את ערוץ הפרסום הגדול ביותר(. הוצאות החברה לצורכי שיווק ומכירות הינן בסכום שאינו מהותי לחברה במועד הדוח מפעילה החברה 3 מרכזי הדרכה עיקריים ללימודי הייטק בירושלים, בתלאביב ובחיפה. עמוד 32 תאור עסקי התאגיד

33 תחרות שוק הדרכת המחשבים בישראל נתון לתנודתיות רבה. בנוסף, מאופיין שוק ההדרכה וההטמעה בריבוי מתחרים ובחסמי כניסה נמוכים, כאשר כניסה לתחומים אלו לא כרוכה בהשקעות תשתיתיות כלשהן אלא רק באיתור כוח אדם מוכשר רלבנטי. לחברה יש מספר מתחרים רב בתחום פעילות ההדרכה בישראל. למיטב ידיעת החברה, העיקריים שבהם הינם: מרכז ההדרכה של נס טכנולוגיות,,IITC האקריו וחברת סלע; ובתחום הדרכות SOFT SKILLS לימודי הכשרה בניהול של לה"ב, הפקולטה לניהול באוניברסיטת ת"א, מרכז ההדרכה של המרכז הבינתחומי ויועצים ארגוניים. אין לחברה הערכה מבוססת ביחס לחלקה בשוק בתחום זה. כחלק מההתמודדות עם תנאי התחרות השוררים בתחום פעילות זה, החברה ממקדת מאמציה בתחום השיווק והמכירות, תוך התמקדות בשיווק דיגיטלי ובמיקוד מנהלי המכירות לארגונים השונים. כן משקיעה החברה משאבים בשמירה על מעמדה המקצועי הגבוה, והיא פועלת באופן מתמיד להרחיב את היצע הקורסים וההכשרות בתחומים מתפתחים כגון סייבר, מובייל, ביג דאטה ועוד. להערכת החברה, מיצובה הגבוה והמוניטין שלה בשוק מקנים לה יתרון יחסי עמוד 33 תאור עסקי התאגיד

34 צבר הזמנות תקופת ההכרה בהכנסה הצפויה רבעון ראשון 2015 רבעון שני 2015 רבעון שלישי 2015 רבעון רביעי 2015 סך הכל 2015 רבעון ראשון 2016 צבר הזמנות ליום 31 בדצמבר 2015 )באלפי ש"ח( צבר הזמנות ליום 31 בדצמבר , , , ,474 2,236, , , , ,694 2,514,148 26, ,042 2,799,032 רבעון שני 2016 רבעון שלישי 2016 רבעון רביעי 2016 סך הכל 2016 סך הכל 2017 משנת 2018 ואילך סך הכל אין שינוי מהותי בין צבר ההזמנות לתאריך הדוח על המצב הכספי לצבר ההזמנות למועד הסמוך לתאריך הדוח. רוב ההזמנות אשר נלקחו בחשבון במסגרת צבר ההזמנות הן בגין אספקת שירותי תוכנה מקצועיים, אשר ההכנסות הצפויות בגינן מחושבות כמכפלה של מספר אנשי המקצוע הנדרשים על מנת לבצע את שירותי הפיתוח אצל הלקוח במחיר של יחידת עבודה. בדרך כלל הלקוח אינו מגדיר את מועד סיום אספקת שירותי הפיתוח, מאחר ששירותי התוכנה אשר מספקת החברה ללקוח הינם מתמשכים באופיים. לפיכך, אין משמעות לקצב מתן שירותי התוכנה ללקוח, והכנסות החברה מתפלגות, באופן כמעט שווה, עלפני כל הרבעונים במשך תקופת ההזמנה )לפרטים נוספים ראה סעיף 9 להלן(. צבר ההזמנות מבוסס על הסכמים ו/או הזמנות חתומים, עלאף שניסיון העבר מלמד כי חלק מהכנסות החברה נובעות מעבודות אשר אינן מעוגנות בהסכמים ו/או הזמנות חתומים. רוב הכנסות החברה הינן מלקוחות גדולים ויציבים, אשר הקשר עימם מתמשך ורב שנים. הנתונים הנוגעים לצפי הכרה בהכנסה של צבר ההזמנות הינם הערכה בלבד, אשר נשענת על ניסיון העבר ולוחות הזמנים המתוכננים בהתאם להתקשרויות השונות. שינויים בהנחות יסוד אלו אשר הביאו להערכה האמורה, עלולים לשנות את הערכת החברה לגבי צפי ההכרה בהכנסה של צבר ההזמנות לעומת הנתונים המוצגים לעיל. עמוד 34 תאור עסקי התאגיד

35 עונתיות הכנסות הקבוצה מושפעות ישירות ממספר אנשי המקצוע המספקים את שירותי התוכנה ומשך הזמן בו מסופק השירות. לפיכך, ברבעונים בהם מספר ימי העבודה נמוך בהשוואה לרבעונים אחרים יש ירידה בהכנסות משירותי תוכנה מקצועיים בהשוואה לרבעונים בהם מספר ימי העבודה גבוה )בנטרול גורמים אחרים כמו התקשרויות חדשות והפסקת התקשרויות קיימות(. להלן נתוני שעות התקן הרבעוניות בישראל לשנים 2015 ו 2016 : רבעון III רבעון II רבעון I רבעון IV שנת שנת 2016 ניסיון העבר מלמד כי בדרך כלל )ובאופן לא מובהק( קיים ברבעון הרביעי גידול בהיקף המכירות של מוצרי תוכנה, מחשבים וציוד היקפי וכן גידול בפעילות חטיבת ההדרכה. להערכת החברה הדבר נובע מכך שלקראת סוף שנת הכספים חברות וארגונים מבצעים הערכה של עמידה ביעדי התקציב לאותה שנה. אם וככל שקיים עודף תקציבי, מוקצית אותו יתרת תקציב, כולה או חלקה, לתחום ה IT, ובכלל זה לרכישת מחשבים וציוד היקפי, דבר המביא לגידול בהכנסות מתחום פעילות זה ברבעון האחרון לשנת שנת 2016 מאופיינת באופן חריג בכך שכל החגים יחולו ברבעון הרביעי, ולפיכך, להערכת החברה, צפוי מגזר פתרונות ושירותי תוכנה בישראל להניב תוצאות נמוכות באופן יחסי. בהתאם, הרבעון השלישי צפוי להראות גידול בתוצאות יחסית לרבעון השלישי של בארה"ב העונתיות אינה מובהקת, אולם ניתן להבחין )באופן לא מובהק( בירידה בפעילות העסקית לקראת סוף השנה, עקב החגים הלועזיים. רבעון I 24.4% 25.5% להלן התפלגות מכירות החברה עלפי רבעונים בשנים 2014 ו 2015 )באחוזים(: רבעון II רבעון III רבעון IV 23.1% 24.4% 28.1% שנת % 24.0% 25.7% שנת 2015 עמוד 35 תאור עסקי התאגיד

36 רכוש קבוע, מקרקעין ומתקנים נכון ליום 31 בדצמבר 2015, החברה שוכרת משרדים ברחבי הארץ )עיקרם בהרצליה, תלאביב, ירושלים, מודיעין ולוד( בשטח כולל של כ 48,000 מ"ר. הסכמי השכירות הינם לתקופות שונות, כאשר, לרוב, ניתנות לחברה אופציות להארכת תקופת השכירות. החברה שואפת להתקשר בהסכמי שכירות לתקופות שכירות של 34 שנים, תוך שמירה על גמישות במהלך תקופת השכירות. כל השטחים הינם בתפוסה מלאה )100%(. כן שוכרת החברה שטחי משרדים מחוץ לישראל )בבולגריה, מקדוניה וארה"ב( בשטח כולל של כ 5,700 מ"ר. בנוסף, נכון ליום 31 בדצמבר 2015, החברה הינה בעלת זכות בעלות במשרדים בשטח של 2,400 מ"ר בעומר. להלן פרטים בדבר רכוש קבוע, מקרקעין ומתקנים נכון ליום : סוג הזכות בנכס בעלות שכירות )עד שנתיים( שכירות )מעל שנתיים( שכירות בחו"ל שטח )מ"ר( 2, ,400 13,600 4,225 3,500 14,200 8,400 1,500 5,700 שימוש הנהלה ומכירות חטיבת האינטגרציה והתשתיות משרדים ומחסנים חטיבת האינטגרציה והתשתיות הנהלה ומכירות פיתוח Call Center הנהלה ומכירות פיתוח הדרכה Call Center הנהלה, מכירות, פיתוח מרבית התשלומים הנקובים בהסכמי השכירות האמורים לצרכן. שבישראל הינם בש"ח, והם צמודים למדד המחירים החברה וחברות מאוחדות נתנו ערבויות לתשלום שכ"ד בהיקף של כ 12.8 מיליון ש"ח. עמוד 36 תאור עסקי התאגיד

37 הון אנושי למועד הדוח מעסיקה החברה כ 7,650 עובדים. להלן התפלגות עובדי החברה לפי תחומי פעילות: הנהלה ומנהלה 17 פתרונות ושירותי תוכנה בישראל פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב שיווק והטמעה של מוצרי תוכנה פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב הדרכה והטמעה סה"כ מספר עובדים ליום מספר עובדים ליום , , , הגידול במספר העובדים נבע מגידול בהיקף פעילות החברה ומרכישות חברות. להלן תיאור המבנה הארגוני של החברה: 17 כולל פרילנסרים. עמוד 37 תאור עסקי התאגיד

38 הסכמי העסקה: עובדי החברה מועסקים עלפי חוזי עבודה אישיים. העובדים העוסקים בשיווק ומכירות זכאים למענקים על פי הישגיהם ומכירותיהם. בנוסף, משלמת החברה לחלק מהעובדים בונוסים על בסיס יעדים ייחודיים אישיים המעודדים יצירתיות ומצוינות ארגונית. כן משלמת החברה בונוסים למנהליה הבכירים בהתאם להוראות מדיניות התגמול שאימצה החברה ביום 14 בנובמבר לפרטים נוספים אודות מדיניות התגמול של החברה ראה דו"ח מיידי שפרסמה החברה ביום 14 בנובמבר 2013 )אסמכתא ) (. לפרטים נוספים אודות התגמול לנושאי משרה ראה סעיף 3.8 לדוח הדירקטוריון ותקנה 21 לחלק ד' לדוח )פרטים נוספים על התאגיד(. לפרטים אודות תשלומים מבוססי מניות ראה ביאור 22 לדוחות הכספיים. להתחייבויות בגין יחסי עובדמעביד ראה ביאור 18 לדוחות הכספיים. נכון למועד הדוח, אין לחברה תלות בעובדים מסוימים. החברה רואה את המשאב האנושי כאחד הגורמים החשובים ביותר להצלחתה. החברה משקיעה משאבים רבים בתהליכי פיתוח והדרכת העובדים, בין השאר לשם שימור כוח אדם איכותי ויכולותיו. היקף ההדרכות הפנימיות כאמור אינו מהותי. הון חוזר להלן יפורט הרכב ההון החוזר לימים 31 בדצמבר 201 ו 2015 על בסיס מאוחד באלפי : ,728 (681,694) 265, % ,069,842 (781,981) 287, % נכסים שוטפים* התחייבויות שוטפות** עודף הנכסים השוטפים על ההתחייבויות השוטפות *** % ההון החוזר ממכירות כולל יתרות חייבים אחרים,לקוחות, מלאי ומס הכנסה לקבל. כולל יתרות ספקים,זכאים אחרים ומס הכנסה לשלם. % ההון החוזר מהמכירות מחושב על בסיס שנתי. * ** *** אין שינוי מהותי בהון החוזר לתאריך הדיווח. עמוד 38 תאור עסקי התאגיד

39 מימון החברה מממנת את פעילותה השוטפת מהון עצמי ומאשראי בנקאי ומוסדי. מימון הפעילות נעשה במרוכז לכלל תחומי הפעילות. רכישות חברות מומנו בהון ממקורות עצמיים ובאשראי לזמן ארוך. לפרטים אודות אשראי לזמן ארוך ראה ביאורים 16 13, ו 23 לדו"חות הכספיים. לפרטים אודות אשראי קצר ראה ביאור 13 לדוחות הכספיים. נכון ליום 31 בדצמבר 2015 ולמועד הדוח, לחברה מסגרות אשראי )לא חתומות( בסך כולל של כ 710 מיליוני ש"ח. להלן פרטים אודות מסגרות האשראי של החברה )במיליוני ש"ח(: נותן המסגרת המסג רת ניצול ליום ניצול לתאריך הדוח תאגיד בנקאי א' תאגיד בנקאי ב' תאגיד בנקאי ג' תאגידים בנקאיים אחרים סה"כ מסגרות האשראי האמורות אינן חתומות והן ניתנו לתקופה של שנה. הריביות נקבעות בעת לקיחת ההלוואות בפועל, במשא ומתן בין החברה לבנק. לפרטים אודות יתרות האשראי של החברה בריבית משתנה ראה ביאור 23 )ד( לדו"חות הכספיים.. אמות מידה פיננסיות: לפרטים בדבר אמות המידה הפיננסיות להן התחייבה החברה ראה ביאור 20 )ג( 4 לדוחות הכספיים. נכון ליום 31 בדצמבר 2015 ונכון למועד הדוח, עומדת החברה באמות המידה הפיננסיות, כדלקמן: * % מיליון ש"ח מיליון ש"ח אמת המידה הפיננסית 40% 3.5 לא פחות מ 275 מיליון ש"ח לא פחות מ 50 מיליון ש"ח שיעור האשראי מתאגידים בנקאים ביחס למאזן )בניכוי מזומנים( יחס בין חובות הקבוצה בניכוי מזומנים לבין EBIDTA הון עצמי יתרת מזומנים והשקעות לזמן קצר * אין הבדל מהותי סמוך למועד הדוח. עמוד 39 תאור עסקי התאגיד

40 מיסוי לפרטים ראה ביאור 19 לדוחות הכספיים מגבלות ופיקוח על פעילות מטריקס תקינה: מרבית הפעילות של הקבוצה מבוצעת עלפי נוהלי עבודה שאושרו עלידי מכון התקנים הישראלי במסגרת תקן.ISO9001:2000 מכון התקנים הישראלי מבצע כ 1012 ביקורת בשנה )לפי תחומי פעילות( לבדיקת עמידת הקבוצה בנהלים שנקבעו. עד כה עמדו חברות הקבוצה בכל הבדיקות האמורות. הנהלים האמורים חלים על תחומי פעילות מקצועיים וכן על תחומי פעילות מנהליים. ספק מוכר למשרד הביטחון: חלק מהחברות בקבוצת מטריקס הינן ספק מוכר למשרד הביטחון. הליכים משפטיים ראה ביאור 20 לדו"חות הכספיים. יעדים ואסטרטגיה עסקית האתגר העיקרי הניצב בפני החברה בשנת 2016 הוא המשך התמודדות עם תקופת אי ודאות כלכלית, במשולב עם הגברת הביקושים לפתרונות וטכנולוגיות חדשות מאידך, אשר עשויה להיות תקופה של הגדלת ביקושים מחד או המשך סטגנציה ואף חזרה למשבר כלכלי מאידך. בהתאם, החברה ממשיכה לשמור על מעקב ניהולי צמוד אחר ההתפתחויות המשקיות )הן אלו הכוללות והן אלו הייחודיות לכל מגזר משקי( ומנתבת פעולותיה בהתאם. החברה פועלת להרחיב את פעילותה באמצעות רכישות סינרגטיות. מיצובה המוביל של החברה, איתנותה הפיננסית ומשאביה הכספיים, כמו גם המוניטין והניסיון שיש לחברה בתחום המיזוגים והרכישות של חברות,IT עשויים ליצור לחברה, דווקא בתקופה של חוסר ודאות כלכלית, הזדמנויות לרכוש חברות הפועלות בתחומים משלימים המשיקים לתחומי פעילות החברה ובמחירים כלכליים, יחסית לפוטנציאל הגלום בהן, ובכך להרחיב את מגוון השירותים המוצע עלידי החברה ואת בסיס לקוחותיה. החברה שואפת להמשיך את מגמת הרחבת פעילותה בחו"ל הן באמצעות רכישות סינרגטיות והן באמצעות שיתופי פעולה עם גורמים מקומיים במדינות, אשר להערכתה עומדות בפני התפתחות משמעותית בתחום ה IT, באמצעות וכן שיתופי פעולה עם יצרני תכנה המיוצגים עלידי החברה אשר סביב מוצריהם מספקת כיום החברה שירותים ללקוחות ישראליים. ניסיונה של החברה במתן שירותים בישראל סביב מוצרים אלו, מאפשר לה לבצע פרוייקטים סביב מוצרים אלו גם בחו"ל. במסגרת זה נותנת החברה דגש מיוחד להרחבת פעילותה בארה"ב הן דרך המשך צמיחה אורגנית והן באמצעות רכישות. בפרט החברה מתמקדת בהרחבת פעילותה בתחום ה GRC בין אם בהמשך צמיחה אורגנית, רכישה של חברות סינרגטיות או הרחבת הפעילות לתחומים משיקים ומשלימים לפעילותה בתחום זה, דוגמת אבטחת מידע ו BI.Analytical החברה פועלת להרחיב את פעילותה לתחומי פעילות נוספים, המשיקים לתחומי פעילותה הנוכחיים בין אם בייזום פנימי של תחומי פעילות חדשים כאמור או דרך רכישת חברות וזאת על בסיס צרכי לקוחותיה של החברה ועל בסיס הטכנולוגיות המתחדשות בשוק. עמוד 40 תאור עסקי התאגיד

41 ס. ס. להערכת החברה מגוון יכולותיה והשירותים והפתרונות המוצעים על ידה יכולים לשמש כבסיס להרחבת היקף פעילותה מול לקוחות במגזרי ההייטק והטכנולוגיה ומול חברות סטארט אפ )startup( והיא פועלת להרחבת פעילות יחידת 8300 שהקימה. החברה בוחנת מהלכים שיווקיים ומקצועיים נוספים למיקוד יתר בסקטורים האלה תוך ריכוז השירותים והפתרונות המתאימים למגזרי ההייטק וחברות הסטארטאפ תחת קורת הגג הייעודית כאמור. בנוסף בוחנת החברה הרחבת השירותים המוצעים על ידה כמו גם רכישת חברות המתמקדות בשווקי יעד אלה. ברמה הפרטנית, היעדים והאסטרטגיה העסקית בכל אחד מתחומי פעילות החברה צפויים להיות כדלקמן: בתחום פתרונות ושירותי תוכנה בישראל: בכוונת החברה לשמר את מעמדה המוביל בתחום פתרונות ושירותי התוכנה בעקבות השינויים המבניים שעוברים על השוק המקומי בתחומי הבנקאות, הפיננסים, הפנסיה והתקשורת )ברגולציה הענפה הנלווית אליהם(, כמפורט בסעיף לעיל. החברה שוקדת דרך קבע להיערך למתן פתרונות בתחומים חדשים בהתאם לפתרונות הטכנולוגיים בשוק המחשוב העולמי ובהתאם למגמות המחשוב החדשות בעולם ובישראל, וזאת באמצעות מרכזי ידע בתחומים חדשים והצעת פתרונות ושירותים ללקוחותיה באותם תחומים. כדוגמא לכך ניתן להתייחס לתחום פתרונות ה mobile והאינטרנט )ראה סעיף ס"ק וח לעיל(, לתחום אבטחת המידע )ראה סעיף ס"ק יא לעיל(, לתחום ה BI Analytical ו Data Big )ראה סעיף "ק י' לעיל( ולתחום פתרונות הענן והיחידה העסקית החדשה CloudZone )ראה סעיף לעיל(. "ק ט בכוונת החברה להמשיך ולהציע ללקוחותיה מודלים כלכליים לשירותי פיתוח ובדיקות תכנה באמצעות פעילויות ממוקדות הפועלות במתכונת פעילויות מסוג Offshore ו Nearshore דוגמת תלפיות, באבקום ופעילות מטריקס גלובל )ראה סעיף ס"ק ב לעיל( וכן הצעת מודלים עסקיים ייחודיים וגמישים, התואמים את צרכי לקוחותיה, באמצעות מודלים מושתתים על הסכמי רמת שירות Agreement) )SLAService Level וכן פיתוח מודלים חדשים למתן שירותים ובכלל זה בענן. החברה פועלת להרחיב את השירותים המוצעים על ידה ללקוחותיה לתחומי פעילות נוספים, המשיקים לתחומי פעילותה הנוכחיים בין אם בייזום פנימי של תחומי פעילות חדשים כאמור או דרך רכישת חברות וזאת על בסיס צרכי לקוחותיה של החברה ועל בסיס הטכנולוגיות המתחדשות בשוק. במסגרת בחינת החברה להרחבת פעילות במגזרי ההייטק, טכנולוגיה וחברות סטארטאפ )כמפורט לעיל( הרחיבה החברה את סל השירותים המוצע על ידה במיקוד על מגזרי יעד אלה דרך מיזם 8300 ושוקדת על העמקת פעילותה בסקטורים אלה בין אם בהרחבת תחומי פעילותה או ברכישת חברות מתאימות. בתחום פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב: החברה בוחנת הזדמנויות להרחבת פעילותה בארה"ב, אשר הוגדרה על ידי הנהלת החברה כשוק יעד, בתחומי הליבה בכלל ובתחום ה GRC וניהול סיכונים בפרט, הן באמצעות הרחבת פעילות קיימת באופן אורגני ודרך הרחבת השירותים לתחומים משיקים )דוגמת Analytical BI ואבטחת מידע( והן באמצעות חיפוש חברות יעד מתאימות לרכישה. עמוד 41 תאור עסקי התאגיד

42 בתחום שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה: החברה פועלת ותפעל על מנת להגדיל היקף מכירותיה והגברת פעילותה בתחומים אשר להערכת החברה יעמיקו את חדירתם בשוק, כגון הרחבת מגוון פתרונות הקוד הפתוח המשווקים על ידי החברה )הן בתחום מערכת ההפעלה Linux והן בתחום שרתי היישומים והוירטואליזציה והן בתחומים נוספים(, מערכות השליטה והבקרה בתפיסת IT ( ITSM,(Business Service Management) BSM )Service Management ו ITIL,(Information Technology Infrastructure Library) פתרונות ענן פרטיים וענן ציבוריים ופתרונות תכנה לתמיכה ושליטה ובקרה בפעילות בסביבת ענן, בתחום כלים למערכות בזמן אמת, ובתחום פתרונות CRM לעסקים קטנים ובינוניים. החברה מעבה את קו מוצריה בתחום אבטחת המידע, ובכוונת החברה לפעול באינטנסיביות להגברת פעילותה בתחום זה. החברה מתכננת לפעול להרחבת פעילותה בתחום שיווק מוצרי תוכנה והרחבת סל מוצריה באמצעות התקשרויות לקבלת נציגויות של מוצרי תוכנה חדשים ובכלל זה הרחבת סל הפתרונות המשווק ע"י החברה לתחום ניהול מחזור החיים בפיתוח תוכנה ALM(.)Application Lifecycle Management החברה פועלת להרחבת השירותים המסופקים עלידה הנלווים למוצרי התוכנה אותם היא משווקת )כגון שירותי תמיכה, תחזוקה ועדכון, במסגרת של העמדת שירותים מקצועיים על ידי עובדיה לרשות הלקוחות, ביצוע פרויקטים( ותפעל במטרה להרחיב ולהעמיק שירותי תמיכה מתקדמים ונרחבים. בתחום פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב: כשותף עסקי של יצרני חומרה מובילים נשענת החברה על קווי המוצרים של יצרנים אלו ובכללם שרתים, תחנות עבודה, אמצעי אחסון וציוד היקפי. בכפוף לשמירת מעמדם הטכנולוגי המוביל של מוצרי יצרנים אלו, תפעל החברה להביא להמשך הצטיידות לקוחותיה ושדרוג מערכותיהם באופן הנגזר מפיתוח ורכישת מערכות מידע חדשות או הרחבת השימוש הרחבת שימוש במערכות קיימות. החברה בוחנת להרחיב את מגוון המוצרים ופתרונות התשתית המשווקים על ידה ללקוחותיה לתחומי מוצרי תקשורת ותשתית נוספים באמצעות רכישות וגידול אורגני. החברה שואפת להמשיך ולהגדיל את חלקו היחסי של מערך השירות, מתן שירותים מקצועיים נלווים ומיקור החוץ מסך הכנסות תחום האינטגרציה ותשתיות המחשוב. יעד מכרזי נוסף הינו הובלת תחום שירותי הענן בישראל באמצעות יחידת CloudZone והרחבת מגוון הפתרונות והשירותים המוצעים על ידה )לפרטים נוספים אודות ה CloudZone ראה סעיף לעיל(. בתחום ההדרכה וההטמעה: היעד המרכזי של החברה בתחום ההדרכה וההטמעה בטווח הארוך הוא למקסם את מיצובה בשוק כמובילה בתחום הדרכות ה IT והמיומנויות הרכות SKILLS( )SOFT וכך לספק פתרון כולל, במידת האפשר, לצרכי יחידות ההדרכה של ארגונים. בכוונת החברה ליצור ולהעמיק שותפויות אסטרטגיות ארוכות טווח עם חברות וארגונים מובילים. כמו כן שואפת החברה להעמיק את הסינרגיה עם תחומי הפעילות האחרים בחברה אשר להערכתה טרם מוצו, כגון פעילויות המי"ל. עמוד 42 תאור עסקי התאגיד

43 א) החברה מתכננת להמשיך ולהציע קורסי הדרכה מסוגים נוספים וחדשים בתחום ההסבות המקצועיות לתחומי המחשוב, אשר יאפשרו לחברה להרחיב את פעילותה בתחום ההסבות המקצועיות. בכוונת החברה להרחיב את פעילותה במסגרת הכשרות כח אדם ייעודי ומתמחה בטכנולוגיות מתקדמות לפי דרישות ממוקדות של לקוחותיה. האמור בסעיף זה בדבר היעדים והאסטרטגיה העסקית של החברה הינו מידע צופה פני עתיד, כהגדרתו בחוק ניירות ערך, והוא בבחינת חזון ויעד, המבוסס על ציפיות והערכות ההנהלה ותוכניות העבודה. האמור לעיל עשוי שלא להתממש, כולו או חלקו, או להתממש באופן שונה, לרבות מהותית מהצפוי, בין היתר, במקרה של האטה בתחום ה IT או בשוק כולו ו/או כתוצאה מהתממשות כל או חלק מגורמי הסיכון המופיעים בסעיף 19 לדוח. מידע כספי לגבי אזורים גיאוגרפיים ראה ביאורים 24 דיון בגורמי סיכון (, 27 )ב( לדוחות הכספיים לדו"ח הדירקטוריון )מידע גיאוגרפי(. פעילות החברה מתאפיינת בגורמי הסיכון הבאים: גורמי סיכון מקרו המצב הפוליטי /בטחוני והכלכלי המשקי בישראל עיקר פעילותה של החברה בישראל, ועיקר הכנסות החברה מופקות בישראל. התדרדרות במצב הפוליטי, הבטחוני ו/או הכלכלי בישראל עלולה להביא להרעה בתוצאות פעילותה של החברה. האטה כלכלית ואי ודאות בשוק, לרבות האווירה הזהירה בשוק ה IT, עשויה להביא לקיצוצים בהיקפי פעילויות ובתקציבי רכש IT והפחתת ההוצאות על ידי חלק מהלקוחות, ובכלל זה הקטנת מצבות עובדים, גיוס עובדי החברה, הפחתות תעריפים וקיצוצים אחרים, אשר עלולים להביא לפגיעה בתוצאותיה העסקיות. כמו כן, עלולה אי ודאות כלכלית להשליך על יכולת לקוחות החברה לשלם את חובם לחברה ולכניסת לקוחות לקשיים או לקריסה, וכתוצאה מכך להביא לפגיעה בתזרים המזומנים של החברה, להגדלת היקף החובות האבודים שלה ולפגיעה בתוצאותיה העסקיות. לפרטים בדבר סיכונים פיננסים ראה ביאור 23 לדוחות הכספיים וסעיף 2 לדו"ח הדירקטוריון. גורמי סיכון ענפיים מיזוגים ורכישות חלק מהאסטרטגיה של החברה הוא התרחבות דרך מיזוגים ורכישות. החברה עשויה להתמודד, מעת לעת, על הזדמנויות רכישה והשקעה מול חברות מבוססות, אשר האמצעים הכספיים העומדים לרשותן עולים על אלו שלה. בנוסף, אין כל וודאות שהחברה תוכל לאתר הזדמנויות רכישה או השקעה פוטנציאליות, בישראל או בעולם, המתאימות למטרותיה. כמו כן, מהלכי מיזוג של חברות נרכשות הם מורכבים ועלולים להיכשל. במקרים כאמור עלולה להיפגע יכולת ההתרחבות והצמיחה של החברה, ואף עלולים להיגרם לה הפסדים בגין רכישות שלא צלחו. עמוד 43 תאור עסקי התאגיד

44 תחרות התחרות החריפה בחלק מתחומי הפעילות של החברה, כמו גם חסמי הכניסה הנמוכים בתחומים מסוימים, עלולים לגרום להורדת מחירים ולהקטנה בהיקף ההתקשרויות אשר עשויים להביא לשחיקה ברווחי החברה. יתר על כן, אחת ההשלכות של אי הודאות הכלכלית במדינה בכלל וההשלכות על מגזר ה IT בפרט, צפויה להיות החרפת התחרות ומלחמות מחירים במגזר זה. המשך מגמה זו עלול לפגוע בתוצאותיה העסקיות של החברה. מהלכי קיצוץ והתייעלות של לקוחות גדולים האווירה הזהירה בשוק ה IT מובילה לקוחות גדולים של החברה לנקיטת צעדי התייעלות וקיצוצים, ובכלל זה הקטנת מצבות עובדים, גיוס עובדי החברה, הפחתות תעריפים וקיצוצים אחרים, כהיערכות להחמרה במצב הכלכלי ו/או כהתמודדות עם פגיעה בעסקי אותם לקוחות בעקבות מהלכי רגולציה. ככל שמהלכי קיצוצים אלה יימשכו או אף יורחבו, יביא הדבר לפגיעה בעסקי החברה ולהקטנת רווחיה. כח אדם עלייה בביקוש במשק לעובדים בתחום התוכנה עלולה לגרום לקשיים באיתור מומחים נדרשים תוך העלאת השקעת החברה באיתור וגיוס כדי לעמוד בדרישות השוק, בד בבד החברה עשוייה להידרש לעלויות שכר גבוהות וללא התאמה למחיר השירותים אותם מספקת החברה ועלולה להביא לשחיקה ברווחיות. החברה חווה גידול בלחצים לעליות בשכר מצד עובדי החברה ולעלייה בציפיות השכר מצד עובדים חדשים שיגויסו לחברה. בעקבות כך עלול לחול גידול בעלויות שכר העבודה של החברה, החברה עלולה לאבד עובדים )ככל שציפיות עליית השכר שלהם לא יתממשו( ואף להיתקל בקשיים בגיוס עובדים חדשים בעלויות כלכליות ראויות לדעתה. גורמי סיכון יחודיים פעילות בחו"ל בשל פעילות החברה במדינות שונות בעולם )ארה"ב בעיקר(, פעילות אשר התרחבה משמעותית בשנים האחרונות, אפשרויות הפיקוח והבקרה על פעילות החברה בחו"ל הינן פחותות מהאפשרויות לגבי הפעילות האורגנית בישראל. הבקרה המוגבלת עלולה להביא לאיתור מאוחר של מוקדי בעיות, ככל שיהיו כאלה, בפעילויות החברה באתרים מרוחקים, ולמנוע מהחברה מלהגיב במהירות הנדרשת. כן חשופה החברה לסיכונים הנובעים מעצם הפעילות במדינות זרות )לרבות סיכונים פוליטיים ומדיניים( ולסיכונים, הנובעים מהאטה כלכלית באותן מדינות )ובפרט ארה"ב(, אשר יביאו להקטנת הביקוש לשירותי החברה וללחצי מחירים והקטנת מרווחים. התפתחויות טכנולוגיות ושינויים בתחום ה IT הצלחת החברה תלויה ביכולתה לשפר את הפתרונות והמוצרים הנוכחיים, ולפתח או להתקשר בהסכמים בקשר למערכות ופתרונות תוכנה חדשים, שיעמדו בקצב ההתפתחויות הטכנולוגיות, בקצב השינויים בתחום ה IT והתקנים המשתנים בענף ובשינויים התדירים בצרכי הלקוחות. אין וודאות שהחברה תצליח לשפר או לפתח מערכות ופתרונות תוכנה חדשים, או להתקשר בהסכמים בקשר למערכות ופתרונות כאמור, לרבות ובכלל זה לאתר ספקי תוכנה מובילים ולפתח התמחויות ומוקדי ידע בזמן המתאים, על מנת להתמודד עם טכנולוגיות חדשות ו/או עם דרישותיהם המשתנות של הלקוחות. כל עיכוב או כישלון בפיתוח, באימוץ או בהתאמה של פתרונות תוכנה לשינויים הטכנולוגיים ולשינויים בדרישות השוק עלולים לפגוע בתוצאותיה העסקיות של החברה. עמוד 44 תאור עסקי התאגיד

45 מעבר לפתרונות ענן המגמה ההולכת וגוברת של לקוחות החברה לעבור לפתרונות ענן מהווה אמנם הזדמנות עסקית להרחבת שירותי החברה, אך טומן בחובו גם סיכונים להקטנת הביקושים לשירותים אחרים המסופקים ע"י החברה. לדוגמא: במגזר שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה נפתחות לחברה הזדמנויות לשיווק מוצרי תוכנה ופתרונות חדשים מבוססי ענן, אך במקרים רבים אלה חליפיים לפתרונות "מסורתיים" של מוצרי תוכנה, המשווקים גם הם ע"י החברה. במקרה והיקף הקיטון בביקושים לשירותי החברה, עקב מעקב לפתרונות ענן, יעלה על היקף הגידול הנובע משירותי ענן המשווקים ע"י החברה, עלולים להיפגע תוצאותיה העסקיות של החברה. התקשרויות חוזיות עם לקוחות על בסיס מחיר קבוע חלק הולך וגדל מהכנסות החברה נגזר מהתקשרויות בחוזים על בסיס מחיר קבוע. התמחור בגין התחייבויות אלה מבוסס על הערכת עלויות עתידיות. אי יכולתה להעריך במדויק את המשאבים הדרושים לביצוע פרויקט במחיר קבוע, להעריך את עלויות שכר עובדים או להשלים את התחייבויותיה במועדים שנקבעו לכך, עלול לפגוע בתוצאותיה העסקיות של החברה. סיכונים משפטיים בשל אופיין המורכב של חלק מהתקשרויות החברה, במיוחד בנוגע לפרוייקטים להקמת מערכות ופתרונות תוכנה,קיימת חשיפה משפטית לפתיחה בהליכים משפטיים נגד החברה מצד לקוחות החברה. החברה פועלת לצמצום הסיכונים האמורים הן באמצעות תנאי ההתקשרות והגבלת אחריותה בהסכמים עם לקוחותיה, הן באמצעות רכישת ביטוחי אחריות כללית ואחריות מקצועית, והן דרך ניהול קפדני של הפרוייקטים אותם היא מבצעת. אם תפסיד החברה בהליכים משפטיים שיפתחו נגדה בסכום העולה על סכום הכיסוי הביטוחי שלה, או במקרה שיוכנסו שינויים בפוליסות הביטוח שלה, עלולות להיפגע תוצאותיה העסקיות של החברה. בנוסף, יצרני התוכנה איתם התקשרה החברה, הגבילו את אחריותם בהסכמי ההתקשרות עימם בגין נזקים שייגרמו למשתמש הסופי במוצרים אלה. במקרה שתמצא החברה אחראית בגין נזקים שייגרמו כתוצאה ממוצרים המשווקים עלידיה או כתוצאה מפרויקטים ושירותים שבוצעו עלידיה, עלול הדבר לפגוע בתוצאותיה העסקיות של החברה. תלות בספקים לחברה אין תלות בספק כלשהו. יחד עם זאת, אם תיפסק התקשרות החברה בוזמנית עם כמה מספקיה או אם ישתנו באופן מהותי תנאי ההתקשרות עם ספקים אלו, או אם אותם ספקים ירחיבו את הפעילות הישירה שלהם בשוק המקומי, או ימנו מפיצים נוספים, או אם יפגע מעמדם ו/או רכישתם על ידי מתחרה ו/או הפסקת פעילותם, עלולות תוצאות פעילותה של החברה להיפגע כתוצאה מכך. תלות בסקטור לקוחות לחברה אין תלות בלקוח כלשהוא או במספר מצומצם של לקוחות, אולם החברה רואה בסקטור לקוחות הבנקאות, פיננסים והביטוח כסקטור מהותי. אם תיפסק התקשרות החברה בו זמנית עם חלק מלקוחותיה הנמנים על סקטור זה, או אם ישתנו לרעה באופן מהותי תנאי ההתקשרות עם לקוחות אלו, או אם תחול הרעה משמעותית בסקטור זה אשר תביא להקטנת ביקושי ה IT שלו, עלולות תוצאות פעילותה של החברה להיפגע כתוצאה מכך. עמוד 45 תאור עסקי התאגיד

46 מכרזים חלק מפעילות החברה נעשה באמצעות מכרזים. קיטון הוצאות המדינה בתחום ה IT עלול ו/או אי חידוש התקשרוי תיהו במספר מכרזים או אי זכייתה של החברה במספר מכרזים, עלולים לפגוע בהכנסות החברה או ליצור צורך להגיש הצעות זולות יותר ולפגוע בתוצאות העסקיות של החברה. סייבר ואבטחת מידע במהלך השנים האחרונות חל גידול בתכיפות ובחומרת אירועי סייבר וזליגת מידע בארץ ובעולם. מגמה זו צפויה להימשך גם בעתיד. המתקפות יכולות להתבצע ללא ידיעת המשתמשים, להפריע לפעילות השוטפת,לפגוע בשירותי המחשוב עד למניעת פעילותם, להשביתם או להאט אותם באופן משמעותי או לחלופין לאסוף מודיעין ומידע. ישנה אפשרות כי בעקבות התקפות סייבר החברה תשא בעלויות ותסבול מהשלכות שליליות, כגון שיבוש הפעילות של החברה ו/או של לקוחות להם החברה מספקת שירותים, גניבת מידע של החברה ו/או של לקוחותיה, פגיעה במוניטין המשפיעה על אמונם של לקוחות, או חשיפה לתביעות משפטיות בגין השלכות ההתקפות. במקרים כאמור, עלול הדבר לפגוע בתוצאותיה העסקיות של החברה. החברה משקיעה מאמצים רבים )מקצועיים ומחשוביים( במטרה להגן על מערך טכנולוגיות המידע שלה ולמזער את סיכוני אבטחת המידע )לרבות הפעלת תכנית המשכיות עסקית והפעלת יחידת אבטחת מידע פנימית וכן באמצעות רכישות ביטוח ייעודי לסיכוני סייבר(. ריכוז גורמי סיכון סוג הסיכון גורמי סיכון מקרו גורמי סיכון ענפיים גורמי סיכון יחודיים טיב הסיכון המצב הפוליטי/הכלכלי/הבטחוני והמשקי בישראל מיזוגים ורכישות תחרות מהלכי קיצוץ והתייעלות של לקוחות גדולים כח אדם פעילות בחו"ל התפתחויות טכנולוגיות ושינויים בתחום ה IT מעבר לפתרונות ענן התקשרויות חוזיות עם לקוחות על בסיס מחיר קבוע סיכונים משפטיים תלות בספקים תלות במגזרי לקוחות מכרזים סייבר ואבטחת מידע חומרת הסיכון בינוני בינוני בינוני גבוה גבוה גבוה נמוך בינוני בינוני נמוך בינוני בינוני נמוך בינוני עמוד 46 תאור עסקי התאגיד

47 פרק ב' דו"ח דירקטוריון לשנה שנסתיימה ביום דו"ח דירקטוריון עמוד 1

48 תוכן העניינים דו"ח הדירקטוריון הסברי הדירקטוריון למצב עסקי התאגיד...4 נתונים עיקריים מתוך תיאור עסקי התאגיד...4 תאור מגזרי פעילות 4... תמצית דו"חות על הרווח המאוחד לשנים שהסתיימו ביום 31 בדצמבר 2015 ו ניתוח תוצאות הפעילות...4 ניתוח תוצאות שנת 2015 לעומת שנת 2014 כולל ניתוח הרבעון הרביעי...4 ניתוח תוצאות שנת 2014 לעומת שנת תמצית תוצאות רווח והפסד מאוחד לפי רבעונים לשנת 2015 כולל הרבעון הרביעי של שנת תמצית תוצאות רווח והפסד מאוחד לפי מגזרי פעילות לשנת 2015 לעומת שנת ניתוח תוצאות הפעילות לפי מגזרי פעילות לשנת 2015 לעומת שנת ניתוח תוצאות הפעילות לפי מגזרי פעילות לשנת 2014 לעומת שנת התקשרויות ואירועים מיוחדים...14 מצב כספי נזילות ומקורות המימון...15 ניתוח המצב הכספי ל 31 בדצמבר נתוח המצב הכספי ליום 31 בדצמבר חשיפה לסיכוני שוק ודרכי ניהולם...19 האחראי על ניהול סיכוני שוק בתאגיד...19 תיאור סיכוני השוק סיכון נזילות סיכוני מדד המחירים לצרכן סיכוני שער החליפין סיכוני ריבית סיכון מחירי ניירות ערך בישראל...19 מדיניות החברה בניהול סיכוני שוק...19 הפיקוח על מדיניות ניהול סיכוני שוק ואופן מימושה...20 בסיס הצמדה של פרטים כספיים ומבחני רגישות דו"ח דירקטוריון עמוד 2

49 היבטי ממשל תאגידי...22 תרומה לקהילה...22 דירקטורים בעלי מומחיות חשבונאית ופיננסית דירקטורים בלתי תלויים...22 גילוי בדבר המבקר הפנימי בתאגיד...22 גילוי בדבר שכר רואי חשבון מבקרים...25 תהליך אישור הדו"חות הכספיים...25 עבודת הדירקטוריון וועדותיו...25 הקשר בין התגמולים לנושאי משרה המפורטים בתקנה 21 לחלק ד' לדו"ח התקופתי לבין תרומת מקבליהם הוראות הגילוי בקשר עם הדיווח הפיננסי של התאגיד מוניטין גילוי בדבר ארועים לאחר תאריך הדו"ח...27 דו"ח דירקטוריון עמוד 3

50 1. הסברי הדירקטוריון למצב עסקי התאגיד 1.1. נתונים עיקריים מתוך תיאור עסקי התאגיד תאור מגזרי פעילות ראה חלק א' לדו"ח התקופתי תיאור עסקי התאגיד. תמצית דו"חות על הרווח המאוחד לשנים שהסתיימו ביום 31 בדצמבר 2015 ו מחזור הפעילות עלות המכירות והשירותים רווח גולמי % מהמכירות ל 3 החודשים שנסתיימו ביום , , , ,259 92, , % 17.8% לשנה שנסתיימה ביום ,101,515 2,280,150 1,766,161 1,915, , ,641 16% 16% שינוי ב % +8.5% +8.7% +12% 78, , , % 80, , ,106 7% 23,437 26,954 42, % 23,634 33,097 47, % הוצאות מכירה ושיווק הוצאות הנהלה וכלליות רווח תפעולי % מהמכירות +11.6% 19,680 3,380 )1,051( 125,641 34,421 91,220 21, ,015 37, ,822 1, ,941 11,413 29,528 4, ,940 10,177 33,763 הוצאות מימון הכנסות מימון חלק החברה בהפסדי חברה כלולה רווח לפני ניכוי מיסים על ההכנסה מיסים על ההכנסה רווח נקי +11% +51.5% +11.6% 89,871 1,349 91,220 99,779 2, ,822 28, ,528 32,517 1,246 33,763 רווח נקי המיוחס ל: בעלי זכויות הוניות בחברה זכויות מיעוט רווח נקי +8.6% 169, % 183, % 50, % 54, % EBITDA % 1.2. ניתוח תוצאות הפעילות ניתוח תוצאות שנת 2015 לעומת שנת 2014 כולל ניתוח הרבעון הרביעי מכירות החברה השנה הסתכמו בכ 2,280 מליון לעומת כ 2,102 מליון בשנה שעברה, גידול של כ 8.5%. מכירות החברה הרבעון הסתכמו בכ מליון לעומת כ מליון ברבעון המקביל אשתקד. הגידול במכירות השנה נובע מגידול בפעילות בכל המגזרים למעט מגזר ההדרכה וההטמעה וכן מצירופי עסקים. מכירות החברה השנה בארה"ב גדלו בכ 39.7% והן מהוות כ 11.8% מסך מכירות החברה )ראה מידע גיאוגרפי סעיף להלן(. דו"ח דירקטוריון עמוד 4

51 הרווח הגולמי השנה הסתכם בכ מליון ועמד על שיעור של כ 16% מהמכירות לעומת כ מליון בשנה שעברה שהיוו שיעור זהה מהמכירות, גידול של כ 8.7%. הרווח הגולמי ברבעון הסתכם בכ מליון ועמד על שיעור של כ 17.8% מהמכירות לעומת כ 92.5 מליון ברבעון המקביל אשתקד, שהיוו כ 15.7% מהמכירות, גידול של כ 12.8%. הגידול ברווח הגולמי השנה נובע בעיקר ממגזר שירותי תוכנה בארה"ב, ממגזר פתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב וממגזר ההדרכה וההטמעה. הוצאות מכירה שיווק הנהלה וכלליות השנה הסתכמו בכ מליון, שהיוו כ 9% מהמכירות, לעומת כ מליון בשנה שעברה, שהיוו כ 9.2% מהמכירות. הוצאות מכירה שיווק הנהלה וכלליות הרבעון הסתכמו בכ 56.7 מליון, שהיוו כ 9.7% מהמכירות, לעומת כ 50.4 מליון, שהיוו כ 8.5% מהמכירות ברבעון המקביל אשתקד. הוצאות הנהלה וכלליות כוללות הרבעון סך כ 2.9 מליון )בהשוואה לכ 0.2 מליון ברבעון המקביל אשתקד( ובשנה כ 4.5 מליון )בהשוואה לכ 0.9 מליון בשנה שעברה( בגין תוכנית תגמול למנהלים. כמו כן, ברבעון המקביל אשתקד ובשנה הקודמת כללו הוצאות הנהלה וכלליות הכנסות אחרות בסך כ 3.1 מליון. הוצאות מכירה השנה כוללות כ 7.5 מליון )בהשוואה לכ 8 מליון בשנה שעברה( הפחתות בגין לקוחות וצבר הזמנות שנבעו מצירופי עסקים. רווח תפעולי הרווח התפעולי השנה הסתכם בכ מליון, שהיוו כ 7% מהמכירות, לעומת כ 143 מליון בשנה שעברה, שהיוו כ 6.8% מהמכירות,. גידול של כ 12%. הרווח התפעולי ברבעון הסתכם בכ 47.6 מליון, שהיוו כ 8.1% מהמכירות, לעומת כ 42.1 מליון, שהיוו כ 7.1% מהמכירות ברבעון המקביל אשתקד, גידול של כ 13%. כ 27.3% מהרווח התפעולי השנה נובע מפעילות מול לקוחות בארה"ב לעומת כ 20% בשנה שעברה )ראה סעיף להלן(. העלייה ברווח התפעולי ברבעון ובשנה נובעת בעיקר מעלייה ברווח הגולמי בקיזוז עליה בשיעור מתון יותר בהוצאות מכירה שיווק הנהלה וכלליות. הכנסות / הוצאות מימון הוצאות המימון )נטו( השנה הסתכמו בכ 21.1 מליון לעומת כ 16.3 מליון בשנה שעברה. הוצאות המימון )נטו( הרבעון הסתכמו בכ 3.6 מליון לעומת כ 1 מליון ברבעון המקביל אשתקד. הגידול בהוצאות מימון )נטו( בשנה נובע בעיקר מירידה בהכנסות מימון בגין נכסים פיננסיים )כ 2.9 מליון פחות מבשנה שעברה( ומהפרשי שער )כ 1.9 מליון ( וברבעון בעיקר מהפרשי שער. דו"ח דירקטוריון עמוד 5

52 מיסים על ההכנסה הוצאות המיסים השנה הסתכמו בכ 37.2 מליון לעומת כ 34.4 מליון בשנה שעברה. הוצאות המיסים ברבעון הסתכמו בכ 10.2 מליון לעומת כ 11.4 מליון ברבעון המקביל אשתקד. שיעור המס האפקטיבי של החברה השנה היה כ 26.8% לעומת 27.4% בשנה שעברה. הגידול בהוצאות המס בשנה נובע, בין היתר, מעליה בסכום הרווח החייב במס. רווח נקי הרווח השנה הסתכם בכ מליון לעומת רווח בסך כ 91.2 מליון בשנה שעברה, גידול של כ 11.6%. הרווח ברבעון הסתכם בכ 33.8 מליון לעומת כ 29.5 מליון ברבעון המקביל אשתקד, גידול של כ 14.6%. הגידול ברווח הנקי השנה נובע בעיקר מגידול ברווח התפעולי בקיזוז עליה בהוצאות המימון ועליה בהוצאות המס. רווח כולל ההבדל בין הרווח הנקי לרווח הכולל, נובע מהפסד מהתאמות מתרגום דו"חות כספיים של חברות מאוחדות בחו"ל )בעיקר ארה"ב( בסך כ 1,852 אלפי )שנת 2014 רווח של 17,774 אלפי (. והפסדים אקטוארים )"מדידה מחדש בגין תוכניות להטבה מוגדרת"( בסך כ 3,901 אלפי )שנת ,715 אלפי ) רווח לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות EBITDA נתון ה EBITDA נכלל בדו"ח בשל המידע שהוא מספק על תוצאות פעולות החברה היות והוא מנטרל מהרווח התפעולי, הוצאות פחת והפחתות בשל נכסים בלתי מוחשיים שנרכשו בצירופי עסקים שאינן כרוכות בתזרימי מזומנים. ה EBITDA השנה הסתכמה בכ 184 מליון, שהיוו כ 8.1% מהמכירות בהשוואה לכ מליוני בשנה שעברה, שהיוו שיעור דומה מהמכירות ניתוח תוצאות שנת 2014 לעומת שנת 2013 מכירות החברה בשנת 2014 הסתכמו בכ 2,102 מליון לעומת כ 1,929 מליון בשנת 2013, גידול של כ 8.9%. הגידול במכירות בשנת 2014 נבע מגידול בפעילות בכל המגזרים ומקיטון קל מאוד בפעילות מגזר ההדרכה וההטמעה וכן מצירופי עסקים. מכירות החברה בשנת 2014 בארה"ב גדלו בכ 15.7% והן היוו כ 9.2% מסך מכירות החברה. דו"ח דירקטוריון עמוד 6

53 הרווח הגולמי בשנת 2014 הסתכם בכ מליון ועמד על שיעור של כ 16% מהמכירות לעומת כ מליון בשנת 2013 שהיוו כ 16.9% מהמכירות, גידול של כ 2.7%. הגידול ברווח הגולמי בשנת 2014 תוך ירידה בשיעורו, נבע בעיקר ממגזר פתרונות ושירותי תכנה וממגזר הדרכה והטמעה במקביל לעליה בסכום ובשיעור הרווח במגזר שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה. הוצאות מכירה שיווק הנהלה וכלליות בשנת 2014 הסתכמו בכ מליון, שהיוו כ 9.2% מהמכירות, לעומת כ מליון בשנת 2013 שהיוו כ 9.8% מהמכירות. הוצאות מכירה בשנת 2014 כללו כ 8 מליון )8.3 מליון בשנה שעברה( הפחתות בגין סכומי בסיס לקוחות וצבר הזמנות שנבעו מצירופי עסקים בעבר. רווח תפעולי הרווח התפעולי בשנת 2014 הסתכם בכ 143 מליון, שהיוו כ 6.8% מהמכירות, לעומת כ מליון בשנת 2013, שהיוו כ 7.1% מהמכירות. גידול של כ 3.9%. כ 20% מהרווח התפעולי בשנת 2014 נבע מפעילות מול לקוחות בארה"ב. העלייה ברווח התפעולי בשנת 2014 נבעה בעיקר מעלייה ברווח הגולמי בקיזוז עליה בשיעור מתון יותר בהוצאות מכירה שיווק הנהלה וכלליות וכן מהכנסות )נטו( חד פעמיות בסך כ 3.1 מליון הירידה בשיעור הרווח התפעולי בשנת 2014 נבעה מירידה בשיעור הרווח הגולמי שקוזזה בירידה בשיעור נמוך יותר של הוצאות מכירה, שיווק הנהלה וכלליות. הכנסות / הוצאות מימון הוצאות המימון )נטו( בשנת 2014 הסתכמו בכ 16.3 מליון לעומת כ 23 מליון בשנת הקיטון בהוצאות מימון )נטו( בשנת 2014 נבע בעיקר מירידה בריבית במשק שהביאה לירידה בשיעור הריבית האפקטיבית שהחברה משלמת. מיסים על ההכנסה הוצאות המיסים בשנת 2014 הסתכמו בכ 34.4 מליון לעומת כ 23.9 מליון בשנת הגידול בהוצאות המס ובשיעור המס בשנת 2014 נבע, בין היתר, מעליה בסכום הרווח החייב במס, לרבות הרווח בארה"ב החייב בשיעור מס גבוה יותר )כ 38%(, ומההכרה באופן חד פעמי בשנת 2013, בנכס מס נדחה בסך כ 1.8 מליון, בגין העלאת שעור מס חברות מ 25% ל 26.5% באותו מועד. בשנת 2013, מליון רווח נקי הרווח הנקי בשנת 2014 הסתכם בכ 91.2 מליון לעומת רווח בסך כ 87 גידול של כ 4.8%. הגידול ברווח הנקי בשנת 2014 נבע בעיקר מגידול ברווח התפעולי וירידה בהוצאות המימון שקוזזו בחלקם בעליה בהוצאות המס. דו"ח דירקטוריון עמוד 7

54 רווח כולל ההבדל בין הרווח הנקי לרווח הכולל בשנת 2014, נובע מהתאמות מתרגום דו"חות כספיים של חברות מאוחדות בחו"ל )בעיקר ארה"ב( ומרווחים או הפסדים אקטוארים. בשנת 2014, בגלל עליית שע"ח של הדולר לעומת השקל )כ 12%( רשמה החברה רווח כולל אחר בסך 17,774 אלפי בגין הפרשי תרגום לעומת הפסד של 8,722 אלפי בשנת 2013 )ירידה של כ 7% בשע"ח של הדולר(. רווח לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות EBITDA ה EBITDA בשנת 2014 הסתכמה בכ מליון, שהיוו כ 8.1% מהמכירות בהשוואה לכ מליוני בשנת 2013, שהיוו כ 8.5% מהמכירות תמצית תוצאות רווח והפסד מאוחד לפי רבעונים לשנת 2015 כולל הרבעון הרביעי של שנת 2014 Q4 / , ,594 92, % Q1 / , ,045 88, % Q2 / , ,371 89, % Q3 / , ,834 81,966 15% Q4 / , , , % מחזור הפעילות עלות המכירות והשירותים רווח גולמי % מהמכירות 23,437 26,954 42, % 17,933 30,386 40, % 19,256 31,637 39, % 19,385 29,207 33, % 23,634 33,097 47, % הוצאות מכירה ושיווק הוצאות הנהלה וכלליות רווח תפעולי % מהמכירות 1, ,941 11,413 29,528 5,663 1,802 36,235 10,968 25,267 6,474 )1,173( 31,430 8,742 22,688 5,157 )807( 27,410 7,306 20,104 4, ,940 10,177 33,763 הוצאות מימון הכנסות מימון חלק החברה בהפסדי חברה רווח לפני ניכוי מיסים על מיסים על ההכנסה רווח נקי 8,167 )3,635( 34,060 1,383 1,044 27,694 )7,665( 3,274 18,297 5,536 )4,723( 20,917 )1,106( )3,496( 29,161 רווח כולל אחר )לאחר השפעת התאמות הנובעות מתרגום רווחים )הפסדים( אקטוארים סה"כ רווח כולל 28, ,528 24, ,267 22, ,688 20,124 )20( 20,104 32,517 1,246 33,763 רווח נקי המיוחס ל: בעלי זכויות הוניות בחברה זכויות מיעוט רווח נקי 33, ,060 27, ,694 18, ,297 20,937 )20( 20,917 27,915 1,246 29,161 סה"כ רווח כולל מיוחס ל: בעלי מניות החברה זכויות שאינן מקנות שליטה סה"כ רווח כולל דו"ח דירקטוריון עמוד 8

55 תמצית תוצאות רווח והפסד מאוחד לפי מגזרי פעילות לשנת 2015 לעומת שנת 2014 עד למועד דוח זה דיווחה החברה על ארבעה תחומי פעילות וראתה את פעילות תחום פתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב כחלק אינטגרלי מפעילות פתרונות ושרותי תוכנה. לאור גידול פעילות החברה בארה"ב ופוטנציאל הגידול שלה, ובחירת ארה"ב כשוק יעד לפעילות החברה ( נוסף על השוק הישראלי (, רואה החברה בפעילות זו כתחום פעילות נפרד הכנסות לפי מגזרי פעילות: פתרונות ושרותי תוכנה בישראל שינוי ב % +5.7% +39.7% 11.7% +21.7% 0.4% +8.5% 4.3% +53.5% 1.8% +19.6% +187% +12% לשנה שנסתיימה ביום ,370,347 1,448, , , , , , , , ,675 )37,692( )54,233( 2,101,515 2,280,150 76,416 73,064 28,452 43,671 20,150 19,784 11,486 13,736 3,433 9,851 3, , ,106 * פתרונות ושרותי תוכנה בארה"ב שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה פתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב הדרכה והטמעה התאמות סה"כ הכנסות רווח תפעולי : פתרונות ושרותי תוכנה בישראל * פתרונות ושרותי תוכנה בארה"ב שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה פתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב הדרכה והטמעה אחרות )נטו( סה"כ רווח תפעולי ב % 64.1% 9.0% 7.3% 12.8% 6.8% 100% ב % 62.1% 11.6% 5.9% 14.2% 6.2% 100% שיעור הכנסות לפי מגזרי פעילות: פתרונות ושרותי תוכנה בישראל * פתרונות ושרותי תוכנה בארה"ב שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה פתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב הדרכה והטמעה סה"כ הכנסות ב % 5.6% 14.7% 12.9% 4.2% 2.4% 6.8% 5% 16.1% 14.3% 4.1% 6.8% 7% שיעור רווח תפעולי : פתרונות ושרותי תוכנה בישראל * פתרונות ושרותי תוכנה בארה"ב שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה פתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב הדרכה והטמעה סה"כ רווח תפעולי ב % * כולל פעילות לא מהותית באירופה. דו"ח דירקטוריון עמוד 9

56 לשנה שנסיימה ביום מידע גיאוגרפי שינוי ב % הכנסות : +5.4% +39.7% 1% +8.5% 1,877, ,288 30,704 2,101,515 1,979, ,955 30,388 2,280,150 הכנסות מלקוחות בישראל הכנסות מלקוחות בארה"ב הכנסות מלקוחות באירופה סה"כ הכנסות רווח תפעולי : +2.9% +53.5% 38% +12% 111,170 28,452 3, , ,345 43,671 2, ,106 רווח תפעולי מלקוחות בישראל רווח תפעולי מלקוחות בארה"ב רווח תפעולי מלקוחות באירופה סה"כ רווח תפעולי לשנה שנסתיימה ביום ב % ב % 89.3% 9.2% 1.5% 100% 86.9% 11.8% 1.3% 100% שיעור הכנסות לפי גיאוגרפיה: הכנסות מלקוחות בישראל הכנסות מלקוחות בארה"ב הכנסות מלקוחות באירופה סה"כ הכנסות ב % 5.9% 14.7% 11.0% 6.8% 5.8% 16.1% 6.9% 7% שיעור רווח תפעולי לפי גיאוגרפיה: שיעור הרווח התפעולי בישראל שיעור הרווח התפעולי בארה"ב שיעור הרווח התפעולי באירופה סה"כ רווח תפעולי ב % דו"ח דירקטוריון עמוד 10

57 ניתוח תוצאות הפעילות לפי מגזרי פעילות לשנת 2015 לעומת שנת 2014 פתרונות ושרותי תוכנה בישראל הכנסות סך ההכנסות מפתרונות ושירותי תוכנה בישראל הסתכמו השנה בכ 1,448.5 מליון, המהוות כ 62.1% מההכנסות, לעומת כ 1,370.3 מליון בשנה שעברה, שהיוו כ 64.1% מההכנסות אשתקד, גידול של כ 5.7%. רווח תפעולי הרווח התפעולי מפתרונות ושירותי תוכנה בישראל השנה הסתכם בכ 73.1 מליון, שהיוו כ 5% מההכנסות למגזר, לעומת כ 76.4 מליון, שהיוו כ 5.6% מההכנסות אשתקד. הגידול בהכנסות נובע מגידול אורגני בפעילות ומרכישות. הקיטון ברווח והשחיקה בשיעור הרווח נובעת בעיקר משחיקה במרווחים )בעיקר במגזר הציבורי( ומעליית שכר של מהנדסי התוכנה בישראל. ראה גם סעיף 7.1 לחלק א' "תיאור עסקי התאגיד". פתרונות ושרותי תוכנה בארה"ב הכנסות סך ההכנסות מפתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב הסתכמו השנה בכ 270 מליון, המהוות כ 11.6% מההכנסות, לעומת כ מליון בשנה שעברה, שהיוו כ 9% מההכנסות אשתקד, גידול של כ 39.7%. רווח תפעולי הרווח התפעולי מפתרונות ושירותי תוכנה בארה"ב השנה הסתכם בכ 43.7 מליון, שהיוו כ 16.1% מההכנסות למגזר, לעומת כ 28.5 מליון, שהיוו כ 14.7% מההכנסות אשתקד, גידול של כ 53.3%. הגידול בהכנסות וברווח תוך עליה בשיעור הרווח נובע מביקושים מוגברים לפתרונות ושירותים של החברה בתחום איסור הלבנת הון, ציות לדרישות רגולציה ומניעת הונאות בבנקאות האמריקאית. ראה גם סעיף 7.2 לחלק א' "תיאור עסקי התאגיד". שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה הכנסות סך ההכנסות משיווק ותמיכה במוצרי תכנה השנה הסתכם בכ מליון, המהווים כ 5.9% מההכנסות, לעומת כ מליון בשנה שעברה, שהיוו כ 7.3% מההכנסות, קיטון של כ 11.7%. רווח תפעולי הרווח התפעולי משיווק ותמיכה במוצרי תכנה השנה הסתכם בכ 19.8 מליון, שהיוו כ 14.3% מההכנסות למגזר, לעומת כ 20.2 מליון בשנה שעברה, שהיוו כ 12.9% מההכנסות אשתקד. הירידה בהכנסות תוך שמירה על סכום הרווח ועליה בשיעור הרווח נובעת מהתמקדות בעסקאות המניבות שיעורי רווח גבוהים יותר. ראה גם סעיף 7.3 לחלק א' "תיאור עסקי התאגיד". דו"ח דירקטוריון עמוד 11

58 פתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב הכנסות ההכנסות מפתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב השנה הסתכמו בכ 333 מליון, שהיוו כ 14.2% מההכנסות, לעומת כ מליון בשנה שעברה, שהיוו 12.8% מההכנסות, גידול של כ 21.7%. רווח תפעולי הרווח התפעולי מפתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב השנה הסתכם בכ 13.8 מליון, שהיוו כ 4.1% מההכנסות למגזר, לעומת רווח של כ 11.5 מליון בשנה שעברה שהיוו שיעור דומה מההכנסות, גידול של כ 20%. העלייה בהכנסות נובעת בעיקר מעליה בפעילות בעיקר בתחום פתרונות מחשוב ענן. ראה גם סעיף 7.4 לחלק א' "תיאור עסקי התאגיד". הדרכה והטמעה הכנסות סך ההכנסות מהדרכה והטמעה השנה הסתכמו בכ מליון, המהווים כ 6.2% מההכנסות, לעומת כ מליון בשנה שעברה, שהיוו כ 6.8% מההכנסות. רווח תפעולי הרווח התפעולי מהדרכה והטמעה השנה הסתכם ב כ 9.9 מליון, שהיוו כ 6.8% מההכנסות למגזר, לעומת רווח של כ 3.4 מיליון בשנה שעברה שהיוו כ 2.4% מההכנסות, גידול של כ 187%. הגידול בסכום ובשיעור הרווח התפעולי )תוך קיטון קל בהכנסות( נובע בעיקר משינוי ארגוני וניהולי במגזר פעילות זה והתמקדות בפעילויות שתורמות לרווח ויציאה מפעילויות שאינן תורמות לרווח. ראה גם סעיף 7.5 לחלק א' "תיאור עסקי התאגיד" ניתוח תוצאות הפעילות לפי מגזרי פעילות לשנת 2014 לעומת שנת 2013 פתרונות ושרותי תוכנה בישראל הכנסות סך ההכנסות מפתרונות ושירותי תוכנה הסתכמו בשנת 2014 בכ 1,370.3 מליון, המהוות כ 64.1% מההכנסות, לעומת כ 1,267.2 מליון בשנת 2013, שהיוו שיעור דומה מההכנסות. רווח תפעולי הרווח התפעולי מפתרונות ושירותי תוכנה בשנת 2014 הסתכם בכ 76.4 מליון, שהיוו כ 5.6% מההכנסות למגזר, לעומת כ 80.2 מליון, שהיוו כ 6.3% מההכנסות בשנת הגידול בהכנסות נובע מגידול אורגני בפעילות ומרכישות. הקיטון בסכום והשחיקה בשיעור הרווח נובעת בעיקר משחיקה במרווחים )בעיקר במגזר הציבורי(. דו"ח דירקטוריון עמוד 12

59 פתרונות ושרותי תוכנה בארה"ב הכנסות סך ההכנסות מפתרונות ושירותי תוכנה הסתכמו בארה"ב בשנת 2014 בכ מליון, המהוות כ 9% מההכנסות, לעומת כ 167 מליון בשנת 2013, שהיוו כ 8.4% מההכנסות. גידול של כ.15.8% רווח תפעולי הרווח התפעולי מפתרונות ושירותי תוכנה בשנת 2014 הסתכם בכ 28.5 מליון, שהיוו כ 14.7% מההכנסות למגזר, לעומת כ 23.9 מליון, שהיוו כ 14.3% מההכנסות בשנת הגידול בהכנסות נובע מגידול בפעילות. שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה הכנסות סך ההכנסות משיווק והטמעת מוצרי תכנה בשנת 2014 הסתכם בכ מליון, המהווים כ 7.3% מההכנסות, לעומת כ מליון בשנת 2013, שהיוו כ 7.7% מההכנסות, גידול של כ 3.4%. רווח תפעולי הרווח התפעולי משווק והטמעת מוצרי תכנה בשנת 2014 הסתכם בכ 20.2 מליון, שהיוו כ 12.9% מההכנסות למגזר, לעומת כ 16.2 מליון בשנת 2013, שהיוו כ 10.7%. העלייה בסכום ובשיעור הרווח התפעולי נובעת מגידול בפעילות תוך התמקדות בעסקאות המניבות שיעורי רווח גבוהים יותר. פתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב הכנסות ההכנסות מפתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב בשנת 2014 הסתכמו בכ מליון, שהיוו כ 12.8% מההכנסות, לעומת כ מליון בשנת 2013, שהיוו 12.5% מההכנסות, גידול של כ 10%. רווח תפעולי הרווח התפעולי מפתרונות אינטגרציה ותשתיות מיחשוב בשנת 2014 הסתכם בכ 11.5 מליון, שהיוו כ 4.2% מההכנסות למגזר, לעומת רווח של כ 10.5 מליון בשנת 2013 שהיוו שיעור זהה מההכנסות. העלייה ברווח התפעולי נובעת מעליה בפעילות בעיקר בתחום פתרונות מחשוב ענן. דו"ח דירקטוריון עמוד 13

60 הדרכה והטמעה הכנסות סך ההכנסות מהדרכה והטמעה בשנת 2014 הסתכמו בכ מליון, המהווים כ 6.8% מההכנסות, לעומת כ מליון בשנת 2013, שהיוו כ 7.3% מההכנסות. רווח תפעולי הרווח התפעולי מהדרכה והטמעה בשנת 2014 בכ 3.4 מליון, שהיוו כ 2.4% מההכנסות למגזר, לעומת רווח של כ 7 מיליון בשנת 2013 שהיוו כ 4.8% מההכנסות. הירידה בסכום ובשיעור הרווח התפעולי נובעת בעיקר משינוי ארגוני וניהולי במגזר פעילות זה שהתחיל ברבעון השני והסתיים בסוף השנה וכן ממבצע "צוק איתן". התקשרויות ואירועים מיוחדים חלוקת דיבידנד שיעור הדיבידנד )א"ג( % 5.5% סכום הדיבידנד )מליון ( % 5.8% תאריך החלוקה סה"כ ל 2015 סה"כ ל 2014 % גידול תשואת דיבידנד מדיניות חלוקת הדיבידנד בחברה הינה כי החברה תחלק מדי שנה דיבידנד של עד 75% מהרווח השנתי הנקי שלה, בכפוף לאמור להלן; הדיבידנד יחולק אחת לרבעון. חלוקת הדיבידנד נבחנת ע"י הדירקטוריון בכל מועד רלוונטי על פי מבחני החלוקה בהתאם לדין, באופן שלא יהיה חשש סביר, בכל אחד ממועדי החלוקה, על בסיס מצטבר, כי החלוקה תמנע מהחברה את היכולת לעמוד בחבויותיה הקיימות והצפויות, בהגיע מועד קיומן, או מלהמשיך ולבצע את פעילותה הקיימת ותוכניותיה העתידיות. ראה באור 21 לדו"חות הכספיים. אשרור דרוג מנפיק ביום 2 באפריל 2015, אישררה מידרוג דירוג מנפיק Aa3 באופק יציב לחברה. דו"ח דירקטוריון עמוד 14

61 הקצאה של אופציות לנושאי משרה ועובדים בכירים ביום 1 באפריל 2015, אישר דירקטוריון החברה, לאחר קבלת אישורה של ועדת התגמול, להקצות 1,850,000 אופציות הניתנות למימוש לעד 1,850,000 )הנחת המימוש ביחס 1:1 היא תיאורטית בלבד( מניות רגילות בנות 1.00 ערך נקוב של החברה, ללא תמורה, ל 19 נושאי משרה ועובדים בכירים של החברה או של תאגידים בשליטתה. בנוסף, ביום 4 ביוני 2015, אישרה האסיפה הכללית, לאחר קבלת אישורם של ועדת התגמול ודירקטוריון החברה, להקצות 300,000 אופציות הניתנות למימוש עד 300,000 )הנחת המימוש ביחס 1:1 היא תיאורטית בלבד( מניות רגילות בנות 1.00 ערך נקוב של החברה, ללא תמורה, לנשיא וסגן יו"ר דירקטוריון החברה. בעת מימוש האופציות בפועל תוקצינה מניות בגובה שווי ההטבה הגלום באופציות בלבד )מנגנון "מימוש נטו"(. החברה לא תקבל תמורה במזומנים בגין מימוש האופציות. לפרטים נוספים ראה דו"חות מיידיים מיום )אסמכתא (, מיום )אסמכתא ) ומיום ה )אסמכתא.) אישור התקשרות עם מנכ"ל החברה בימים 27 באקטובר 2015 ו 29 באוקטובר 2015, אישרו ועדת התגמול ודירקטוריון החברה, בהתאמה, התקשרות החברה בהסכם חדש למתן שירותי ניהול עם חברת רבבה ניהול בע"מ באמצעותה מספק מר מוטי גוטמן שירותי מנכ"ל לחברה, אשר מחליף את ההסכם הקודם עמו, בתוקף מיום 1 בינואר 2015 עד ל 31 בדצמבר 2017.לפרטים נוספים ראו דיווחים מיידיים של החברה מיום 27 באוגוסט 2015 )מס' אסמכתא (, מיום 7 באוקטובר 2015 )מס' אסמכתא ( ומיום 29 באוקטובר 2015 (אסמכתא ( מצב כספי נזילות ומקורות המימון ניתוח המצב הכספי ל 31 בדצמבר 2015 תמצית מאזנים מאוחדים נכסים שוטפים נכסים לא שוטפים סה"כ שינוי ב % +12.4% +3.5% +8.8% באלפי ש"ח ,728 1,064, , ,434 1,584,569 1,724, % 698, ,513 התחייבויות שוטפות +4.2% 285,051 התחייבויות לא שוטפות 296, % 597,971 הון המיוחס לבעלי מניות החברה 623, % 3,231 זכויות שאינן מקנות שליטה 3, % 1,584,569 1,724,756 סה"כ דו"ח דירקטוריון עמוד 15

62 יתרות נכסים נזילים ויחסים פיננסים מזומנים ושווי מזומנים ונכסים פיננסיים אשראי לזמן קצר אשראי לזמן ארוך חוב "נטו" אשראי לזמן קצר ולזמן ארוך בניכוי מזומנים, שווי מזומנים ונכסים פיננסיים סך המאזן שיעור האשראי השוטף, אשראי לזמן ארוך ביחס למאזן שיעור החוב "נטו" ביחס למאזן יחס שוטף יתרת הרווח סך ההון שיעור ההון ביחס למאזן שינוי ב % +12.9% +22.7% +2.8% +9.1% +9% +9.2% +4.3% אלפי , ,650 )162,632( )199,553( )220,801( )226,900( )160,523( )174,803( 1,584,569 1,724, % 24.7% 10.1% 10.1% , , , , % 36.3% תמצית דו"חות על תזרימי מזומנים אלפי , ,822 52,467 73,467 )13,635( )23,564( )47,457( )50,966( 82, ,759 מזומנים נטו שנבעו מפעילות שוטפת : רווח נקי התאמות לסעיפי רווח והפסד שינויים בסעיפי נכסים והתחייבויות מזומנים ששולמו והתקבלו עבור ריבית ומיסים מזומנים נטו שנבעו מפעילות שוטפת )13,768( )15,591( 1,681 )27,678( 66,936 )65,725( )43,786( )5,922( )48,497( )12,392( )18,491( 18,849 )12,034( 42,731 )72,641( )4,974( )4,262( )39,146( מזומנים נטו שנבעו מפעילות השקעה : רכישת רכוש קבוע רכישת חברות אחרות )נטו( מזומנים נטו ששימשו לפעולות השקעות מזומנים מפעולות מימון : קבלת )פרעון( אשראי נטו חלוקת דיבידנד פרעון התחייבות בגין רכישת פעילות אחרות )נטו( מזומנים נטו ששימשו לפעולות מימון תזרים המזומנים לפעילות שוטפת תזרים המזומנים לפעילות שוטפת השנה הסתכם בכ 100,759 אלפי, לעומת כ 82,595 אלפי בשנה שעברה. תזרים המזומנים השנה הושפע מעליה של 23,564 אלפי בהון החוזר לעומת עליה של 13,635 אלפי בשנה שעברה ונובעת בעיקר מגידול בפעילות. דו"ח דירקטוריון עמוד 16

63 תזרים המזומנים לפעילות השקעה תזרים המזומנים ששימשו לפעילות השקעה השנה הסתכם בכ 12,034 אלפי )שנת ,678 אלפי ( ששימשו בעיקר לרכישת רכוש קבוע בסך 12,392 אלפי )שנת ,768 אלפי ( ורכישת חברות בסך 18,491 אלפי )שנת ,591 אלפי (. תזרים המזומנים לפעילות מימון תזרים המזומנים ששימשו לפעולות מימון לשנה בסך כ 39,146 אלפי )שנת ,497 אלפי ( כולל בעיקר קבלת אשראי לזמן ארוך בסך 125,000 אלפי )שנת ,000 אלפי (, קבלת אשראי לזמן קצר בסך 22,163 אלפי )שנת ,946 אלפי (, פרעון אשראי לזמן ארוך בסך כ 104,432 אלפי )שנת ,010 אלפי ( פרעון התחייבויות בגין רכישת פעילות בסך 4,974 אלפי )שנת ,786 אלפי ) וחלוקת דיבידנד בסך 72,641 אלפי )שנת ,725 אלפי (. ממוצע אשראי לזמן קצר אלפי , ,000 ללקוחות 180, ,000 מספקים ההיקף הממוצע של אשראי ללקוחות גבוה משמעותית מההיקף הממוצע של אשראי מספקים מאחר ורוב תשומות החברה הינן שכר עבודה. החברה מממנת את פעילותה מתזרים המזומנים מפעילות שוטפת, מקבלת אשראי, מההון העצמי ומהתחייבויות שוטפות שטרם שולמו. אלפי ,121 91,220 )65,725( 17,774 )4,188( 601, , ,822 )72,641( )1,852( )1,214( 627,317 תמצית דו"חות על השינויים בהון יתרת פתיחה רווח נקי חלוקת דיבידנד הפרשי תרגום שונות נטו יתרת סגירה נתוח המצב הכספי ליום 31 בדצמבר 2014 תזרים המזומנים לפעילות שוטפת תזרים המזומנים לפעילות שוטפת בשנת 2014 הסתכם בכ 82,595 אלפי, לעומת כ 128,681 אלפי בשנת.2013 תזרים המזומנים בתקופה הושפע מעליה של 13,635 אלפי בהון החוזר לעומת ירידה של 21,251 אלפי בשנת 2013 )בין היתר מעסקאות במגזר שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה בגינם שולמו מראש לספקים 10,342 אלפי בגין עסקאות הפרוסות לתקופות של כ 3 שנים( דו"ח דירקטוריון עמוד 17

64 תזרים המזומנים לפעילות השקעה תזרים המזומנים לפעילות השקעה בשנת 2014 הסתכם בכ 27,678 אלפי )שנת ,329 אלפי ( ששימשו בעיקר לרכישת רכוש קבוע בסך 13,768 אלפי )שנת ,917 אלפי ( ורכישת חברות בסך 15,591 אלפי )שנת אלפי (. תזרים המזומנים לפעילות מימון תזרים המזומנים ששימשו לפעולות מימון בשנת 2014 בסך כ 48,497 אלפי )שנת ,418 אלפי ( כולל בעיקר קבלת אשראי לזמן ארוך בסך 122,000 אלפי )שנת ,000 אלפי (, קבלת אשראי לזמן קצר בסך 19,946 אלפי )שנת ,478 אלפי (, פרעון אשראי לזמן ארוך בסך כ 75,010 אלפי )שנת ,808 אלפי כולל פדיון אג"ח( פרעון התחייבויות בגין רכישת פעילות בסך 43,786 אלפי )שנת ,034 אלפי ( וחלוקת דיבידנד בסך 65,725 אלפי )שנת ,031 אלפי.) דו"ח דירקטוריון עמוד 18

65 2. חשיפה לסיכוני שוק ודרכי ניהולם 2.1. האחראי על ניהול סיכוני שוק בתאגיד האחראי על ניהול הסיכונים של מטריקס הוא מר משה אטיאס, סמנכ"ל הכספים. לפרטים בדבר השכלתו, כישוריו ונסיונו העסקי, ראה תקנה 26 א' בחלק ד' לדו"ח התקופתי פרטים נוספים על התאגיד תיאור סיכוני השוק סיכוני שוק החברה חשופה במישרין לסיכוני שוק כתוצאה משינויים בשערי החליפין ובשיעורי האינפלציה בישראל וכן כתוצאה ממשתני שוק המשפיעים על השווקים שבהם היא פועלת. ראה גם באור 23 ב' לדו"חות הכספיים. סיכון נזילות מדיניות החברה היא לממן את צירופי העסקים באשראי לזמן ארוך, לתקופה של 46 שנים. לגבי מועדי הפירעון של התחייבויות פיננסיות ל 31 בדצמבר 2015, ראה באור 16 לדו"חות הכספיים. סיכוני מדד המחירים לצרכן נכון למועד הדו"ח לחברה התקשרות לתשלום שכ"ד בהיקף של כ 63.9 מליון לתקופות של כ 35 שנים, ולחכירה תפעולית בסך כ 67 מליון לתקופות ממוצעות של כ 3 שנים )ראה גם מבחני רגישות ודו"ח בסיסי הצמדה(. נכון למועד הדו"ח החברה אינה מבצעת הגנות כנגד חשיפות אלו סיכוני שער החליפין עיקר פעילות החברה מתבצעת בשוק המקומי ומשולמת ע"י הלקוחות בש"ח. עם זאת, במגזר שיווק ותמיכה במוצרי תוכנה, במגזר פתרונות אינטגרציה ותשתיות מחשוב ובפעילות בארה"ב, רוב הפעילות צמודה לשער החליפין של הדולר )ראה גם מבחני רגישות ודו"ח בסיסי הצמדה(. בנוסף, לחברה התקשרות לתשלום שכ"ד בהיקף של כ 38.8 מליון לתקופות ממוצעות של כ 3 שנים. נכון למועד הדו"ח, החברה אינה מבצעת הגנות כנגד חשיפות הנוגעות לשווין השקלי של נכסים מט"חיים ו/או כנגד חשיפות עקיפות המשפיעות על ביצועיהן של החברות בחו"ל. סיכוני ריבית החברה אינה חשופה באופן מהותי לשינויים בשערי הריבית. האשראים לזמן ארוך שנלקחו בשנת 2014 ו 2015 נלקחו ברובם בריבית קבועה, בכדי לגדר את החשיפה לעלייה בשערי הריבית. סיכון מחירי ניירות ערך בישראל החברה חשופה לשינויים במחירי ניירות ערך בישראל היות חלק מהיתרות הכספיות של החברה הושקעו באגרות חוב מדינה ואגרות חוב קונצרניות צמודות למדד )המדורגות ע"י החברות מעלות ומידרוג ברמות A ומעלה( בארץ וכן במניות בארץ ובחו"ל מדיניות החברה בניהול סיכוני שוק החברה משקיעה את עודפי הנזילות שלה במגמה להשיג תשואה נאותה בראיה של ניהול סיכונים. דו"ח דירקטוריון עמוד 19

66 2.4. הפיקוח על מדיניות ניהול סיכוני שוק ואופן מימושה החברה עוקבת באופן שוטף אחרי התפתחויות בשעורי ריבית ומדד המחירים לצרכן ותשואה לפדיון של אגרות חוב. מדיניות השקעות יתרות המזומנים בחברה והגנה מפני חשיפות פיננסיות מיושמת על ידי הנהלת החברה ועל ידי ועדת השקעות בהשתתפות סמנכ"ל הכספים. ועדת ההשקעות שהוקמה ע"י הדירקטוריון כוללת ארבעה חברי דירקטוריון ובכללם דירקטור חיצוני. הוועדה מתכנסת אחת לרבעון לפחות ועל פי צורך בסיס הצמדה של פרטים כספיים ומבחני רגישות לפרטים בדבר בסיסי הצמדה של פרוטים כספיים ולגבי מבחני רגישות בדבר השפעת שינויים בשערי החליפין של השקל לעומת הדולר, ראה באור 23 לדו"חות הכספיים. מבחני רגישות ליום להלן ניתוחי רגישות לשווי ההוגן של הרכיבים המוכרים במאזן וכן אלו שאינם מוכרים אך שלגביהם קיימת התקשרות איתנה. במסגרת ניתוחי הרגישות נבדקה השפעת השינוי במחירי השוק על השווי ההוגן של הרכיבים האמורים, וצויין הרווח או ההפסד שנוצר בשווי ההוגן הכלכלי כתוצאה משינויים מעלה ומטה של 5% ו 10% במחירי שוק. השינויים בשווי ההוגן של נכסים פיננסיים סחירים הרגישים לגורם שוק מדד תלבונד ומדד ת"א 100 )באלפי ( החברה משקיעה את עודפי המזומנים בנכסים פיננסיים סחירים )לרבות מניות, אג"ח ממשלתי ואג"ח קונצרני צמוד מדד( בשוק פעיל. החלטות השקעה מתקבלות ע"י וועדת השקעות שהוקמה ע"י הדירקטוריון. הפסד מהשינויים בירידה של המדד 10% 5% רווח מהשינויים בעליה של המדד שווי הוגן 5% 10% )4,296( )2,148( 42,963 2,148 נכסים פיננסיים בשווי הוגן 4,296 השינויים בשווי ההוגן של המכשירים הפיננסיים הרגישים לגורם השוק שער החליפין של השקל/הדולר )באלפי ( מדיניות החברה להחזיק יתרות מזומנים מספיקות המביאות להקטנת החשיפות נטו של שאר המכשירים הרגישים רווח )הפסד( מהשינויים ירידה של שער החליפין 10% 5% )9,051( )4,525( )838( )419( )5,569( )2,784( 5,555 2,777 1, ,880 1,940 המכשיר הרגיש מזומנים ופקדון נכסים פיננסיים בשווי הוגן לקוחות וחייבים ספקים וזכאים אחרים התחייבות בגין רכישת פעילות התקשרות איתנה שכ"ד שווי הוגן 90,508 8,380 55,685 )55,549( )13,927( )38,800( רווח )הפסד( מהשינויים עלייה של שער החליפין 5% 10% 4,525 9, ,784 5,569 )2,777( )5,555( )696( )1,393( )1,940( )3,880( )4,630( )2,315( 46,297 2,315 4,630 סה"כ נכסים בניכוי התחייבויות דו"ח דירקטוריון עמוד 20

67 שינויים בשווי ההוגן של המכשירים הפיננסיים הרגישים לגורם השוק שעור הריבית מדיניות החברה היא לצמצם את החשיפה ע"י לקיחת אשראי בריבית קבועה. לפרטים נוספים ראה באור 23 ב 1 )ד( לדו"חות הכספיים. השינויים בשווי ההוגן של המכשירים הפיננסיים הרגישים לגורם השוק למדד המחירים לצרכן )באלפי ( לחברה מספר חוזי שכירות וחכירה תפעולית. חוזי השכירות והחכירה התפעולית צמודים למדד. המכשיר הרגיש רווח )הפסד( מהשינויים רווח )הפסד( מהשינויים עלייה של 2% בשיעור עליית המדד עלייה של 1% בשיעור עליית המדד שווי הוגן ירידה של 1% בשיעור עליית המדד ירידה של 2% בשיעור עליית המדד )317( )159( 15, נכסים פיננסים בשווי 317 הוגן 1, )63,922( )639( התקשרות איתנה שכר )1,278( דירה 1, )67,068( )671( )1,341( חכירה תפעולית 2,302 1,151 )115,110( )1,151( )2,302( סה"כ דו"ח דירקטוריון עמוד 21

68 3. היבטי ממשל תאגידי 3.1. תרומה לקהילה החברה פועלת למען הקהילה באמצעות תרומות כספיות, תרומות של ציוד מחשבים, קורסי הדרכה, השתתפות בהוצאות ושימוש בתשתיות. בנוסף, החברה שמה לעצמה למטרה, בתחום האחריות החברתית, לייצר ערוץ השפעה שעימו תזוהה החברה ואשר יכלול פרויקטים ארוכי טווח אשר יהוו הזדמנות לשותפות ומעורבות של עובדים. המודל שנבחר הוא "אימוץ שכונה" ויצירת שיתוף פעולה עם גורמים בשכונה. השכונה שנבחרה היא שכונת דורה בנתניה, המוגדרת כשכונת מצוקה. המייחד את הפרויקטים הוא השילוב בין התנדבות עובדים ומנהלים )כגון באמצעות פעילויות התנדבותיות בשכונה, תרומת מצרכי מזון בחגים ועוד( ובין תמיכה כספית לכל פרויקט ופרויקט. בנוסף, החברה שותפה לעשייה בכפרי הנוער של "הרוח הישראלית" ועוד גופים נוספים. השנה תרמה החברה בכסף כ 567 אלפי )שנת אלפי (. להלן הגופים שהיקף התרומה להם עלה על 50 אלפי : האגודה לעידוד וקידום מרכזים קהילתיים בישראל. הרוח הישראלית של הסוכנות היהודית. מרכז יד לילד רשת מועדוני חב"ד באזור הדרום. אגודת עזרה למרפא בניהולו של הרב פיהרר דירקטורים בעלי מומחיות חשבונאית ופיננסית ראה תקנה 26 לחלק ד' לדו"ח התקופתי )פרטים נוספים אודות התאגיד( ושאלון ממשל תאגידי המצורף בחלק ד' לדו"ח התקופתי דירקטורים בלתי תלויים ראה תקנה 26 לחלק ד' לדו"ח התקופתי )פרטים נוספים אודות התאגיד( ושאלון ממשל תאגידי המצורף בחלק ד' לדו"ח התקופתי גילוי בדבר המבקר הפנימי בתאגיד שם המבקר : אייל ויצמן, רואה חשבון תאריך תחילת כהונה : 14 באפריל המבקר הפנימי מונה על פי המלצת ועדת הביקורת והחלטת הדירקטוריון של החברה בהסתמך על כישורי המבקר כמפורט להלן. כישורי המבקר המבקר בעל רישיון רואה חשבון משנת 1995, ומוסמך במשפטים משנת למבקר הסמכה בביקורת מערכות מידע. למבקר יש ניסיון בביקורת פנימית משנת למבקר ולצוותו ניסיון רב שנים בביקורת פנימית בארץ ובחו"ל בחברות הנסחרות בבורסה בתלאביב, בחברות הנסחרות בבורסות בחו"ל, בחברות פרטיות, בחברות מהסקטור הציבורי, ובארגונים ללא כוונת רווח. ניסיון המבקר וצוותו כולל ארגונים העוסקים בתחומי פעילות דו"ח דירקטוריון עמוד 22

69 מגוונים, כגון: הייטק )תוכנה וחומרה(, תעשיה, תיירות, תחבורה, חינוך, ופיננסים. בנוסף, למבקר ועובדיו ניסיון רב גם בתחום ביקורת מערכות מידע, ביקורת בנושא SOX ו ISOX, וביקורת בתחום התמלוגים. בעל משרד רואי חשבון העוסק במתן שירותי ביקורת פנימית, ביקורת מערכות מידע ויישום חוק ה SOX וה ISOX למיטב ידיעת החברה,המבקר הפנימי עומד בתנאים הקבועים בסעיף 3 )א( לחוק הביקורת הפנימית, התשנ"ב 1992 )"חוק הביקורת הפנימית"(. למיטב ידיעת החברה בהתאם להצהרת המבקר הפנימי,הוא עומד בהוראות סעיף 146 )ב( לחוק החברות ובהוראות סעיף 8 לחוק הביקורת הפנימית. למיטב ידיעת החברה, אין למבקר הפנימי קשרים עסקיים מהותיים או קשרים מהותיים אחרים עם החברה או עם גוף הקשור לחברה. המבקר הפנימי אינו בעל עניין בחברה ואינו קרוב של בעל עניין או נושא משרה בחברה,ואינו מכהן כרואה החשבון המבקר של החברה. המבקר הפנימי לא ממלא בחברה תפקיד נוסף על הביקורת הפנימית, ולמיטב ידיעת החברה הוא לא ממלא מחוץ לחברה, תפקיד היוצר או העלול ליצור ניגוד עניינים עם תפקידו כמבקר פנימי בחברה. המבקר הפנימי אינו עובד של החברה אלא מעניק לה שירותי ביקורת פנימית כספק חיצוני. הממונה הארגוני על המבקר כממונה ארגוני על המבקר נקבע מנכ"ל החברה, מוטי גוטמן. תוכנית הביקורת תוכנית העבודה השנתית מוגשת ע"י המבקר הפנימי ומאושרת ע"י וועדת הביקורת. תוכנית הביקורת השנתית נגזרת מתוכנית הביקורת הרב שנתית. תוכנית הביקורת הרב שנתית נגזרה מסקר סיכונים שערך המבקר בחברה. ועדת הביקורת מעורבת בקביעת התוכנית הרב שנתית ולמבקר שיקול דעת לסטות בצורה לא מהותית ממנה. ככל שיש סטיה שאינה כאמור, הנושא מובא לדיון בוועדת הביקורת. התכנון השנתי של מטלות הביקורת, קביעת העדיפויות ותדירות הביקורת מושפעים מהגורמים הבאים: המשמעות הניהולית תפעולית ו/או הכלכלית של הנושא מבחינת בקרה פנימית והשגת יעדי הארגון. החשיפה לסיכונים של פעילויות, נושאים ופעולות ע"פ סקר סיכונים שערך המבקר. ההסתברות לקיומם של ליקויים תפעוליים, ניהוליים ומינהליים. ממצאים של ביקורות קודמות. נושאים בהם מתבקשת ביקורת ע"י המוסדות המנהלים ו/או גורמים מחוץ לארגון )רואה חשבון(. נושאים המתחייבים עפ"י דין, עפ"י הוראות נוהל פנימיות, או חיצוניות. קיום בקרות רלוונטיות אחרות בארגון והמידע המצוי על יעילותם ו/או חולשותיהם. הצורך בשמירה על מחזוריות. תוכנית הביקורת מתייחסת גם לתאגידים מוחזקים מהותיים. השנה נערכה ביקורת באחת מהחברות הבנות בארה"ב. דו"ח דירקטוריון עמוד 23

70 ,272 היקף העסקה ישראל שכר )אלפי ( שעות היקף העסקה ארה"ב שכר )אלפי ( שעות להערכת דירקטוריון החברה היקף עבודת המבקר הפנימי ותוכנית העבודה בשנת 2015 הינם סבירים בנסיבות העניין ויש בהם כדי להגשים את מטרות הביקורת הפנימית בחברה. תקנים מקצועיים למיטב ידיעת החברה, המבקר הפנימי עורך את הביקורת הפנימית בהתאם לתקנים המקצועיים המקובלים כאמור בסעיף 4 )ב( לחוק הביקורת הפנימית, התשנ"ב למבקר הפנימי ניתנה גישה חופשית כאמור בסעיף 9 לחוק הביקורת הפנימית, התשנ"ב 1992, בכלל זה גישה מתמדת ובלתי אמצעית למערכות המידע של התאגיד, לרבות נתונים כספיים וביקור בחברת הבת בארה"ב. לצורך קביעה כי המבקר עמד בדרישות שנקבעו דלעיל, הסתמך הדירקטוריון על דיווחי המבקר הפנימי בדבר עמידתו בתקנים המקצועיים. להלן פירוט המועדים בהם הוגש דין וחשבון בכתב על ממצאי המבקר הפנימי ליושב ראש הדירקטוריון, למנהל הכללי וליושב ראש ועדת הביקורת והמועדים בהם התקיים דיון בועדת הביקורת בממצאי המבקר : מס"ד מועד הגשת הדו"ח מרץ 2014 מאי 2014 ספטמבר 2014 אוקטובר 2014 מרץ 2015 אפריל 2015 מאי 2015 יולי 2015 דצמבר 2015 דצמבר 2015 ינואר 2016 מועד הדיון בדו"ח אפריל 2014 יולי 2014 אוקטובר 2014 אוקטובר 2014 מאי 2015 מאי 2015 יוני 2015 נובמבר 2015 פברואר 2016 פברואר 2016 מרץ 2016 למיטב ידיעת החברה, אופי ורציפות הפעילות ותוכנית העבודה של המבקר הפנימי הינם סבירים בנסיבות העניין ויש בהם כדי להגשים את מטרות הביקורת הפנימית בתאגיד. דו"ח דירקטוריון עמוד 24

71 הערכת הדירקטוריון את פעילות המבקר הפנימי תגמול לפירוט בדבר דרך התגמול הפנימי והיקפו, ראה סעיף 4 לעיל. לדעת הדירקטוריון, תגמול המבקר הפנימי אינו משפיע על הפעלת שיקול דעתו המקצועי, וזאת, בין היתר, בשים לב להתרשמות הדירקטוריון מהאופן בו הוא מבצע את מלאכת ביקורת הפנים בחברה, ומידת הפירוט, הדיוק וההעמקה של דו"חות ממצאי הביקורת שהוגשו על ידו עד כה, וכן בגלל שלמבקר יש לקוחות נוספים ופעילויות נוספות והוא אינו תלוי בגמול מחברת מטריקס גילוי בדבר שכר רואי חשבון מבקרים רואי החשבון של התאגיד: קוסט פורר גבאי את קסירר להלן פרוט שכר הטרחה ששולם לרואי החשבון המבקרים )באלפי ( : שנת 2014 שנת 2015 שכר שעות שכר שעות באלפי 2,475 עבודה 14,091 עבודה 11,606 באלפי שכר בגין שרותי ביקורת, שרותים קשורים 2, ייעוץ ושרותי מס שכר טרחת רואה החשבון אושר ע"י דירקטוריון החברה ; שכר הטרחה נקבע כמקובל בענף זה, לפי תעריף מוסכם לשעת עבודה, ומספר שעות העבודה שבוצעו בפועל תהליך אישור הדו"חות הכספיים לפרטים אודות אופן הליך אישור הדו"חות הכספיים של החברה, ראה שאלון ממשל תאגידי המצורף בחלק ד' עבודת הדירקטוריון וועדותיו תוכנית אכיפה פנימית בחברה לחברה תוכנית אכיפה פנימית בחברה בתחום דיני ניירות ערך. התכנית גובשה על בסיס מאפייניה הייחודיים של החברה ופעילותה ובהתאם לקריטריונים לתוכנית אכיפה יעילה אשר פורסמו על ידי רשות ניירות ערך ביום 15 באוגוסט.2011 דירקטוריון החברה מינה את סמנכ"ל הכספים של החברה, מר משה אטיאס, לממונה על האכיפה הפנימית בחברה, ובכלל זאת לוודא ביצוע יעיל ואפקטיבי של התכנית, והחליט כי ועדת הביקורת של החברה תשמש כועדת דירקטוריון ייעודית לענייני ציות ואכיפה. במועד הדוח כוללת תכנית האכיפה שבעה נהלים: נוהל מערך אכיפה, נוהל ועדת ביקורת, נוהל הועדה לבחינת דו"חות כספיים, נוהל דיווחים, נוהל מינוי נושאי משרה ואישור תגמולם, נוהל התקשרות בעסקאות בעלי ענין והמנעות מניגוד עניינים ועניין אישי ונוהל שימוש במידע פנים. מטרת הנהלים הינה להבטיח יישום הוראות הדין וקיום הליכי בקרה תקופתית על הנהלים, תוך הסדרת הליכי העבודה כחלק מיישום תכנית אכיפה אפקטיבית בחברה. דו"ח דירקטוריון עמוד 25

72 בשנת 2015 נערכה בדיקת תוכנית האכיפה כחלק מתוכנית הביקורת הפנימית של מבקר הפנים של החברה. כמו כן, במהלך שנת 2015 החלה החברה בתהליך מקיף של רענון ושינוי בתכנית האכיפה הפנימית כך שתתאים לצרכי החברה ולהוראות הדין. לפרטים נוספים אודות הדירקטוריון וועדותיו, ראה שאלון ממשל תאגידי המצורף בחלק ד' לדו"ח התקופתי הקשר בין התגמולים לנושאי משרה המפורטים בתקנה 21 לחלק ד' לדו"ח התקופתי לבין תרומת מקבליהם לפירוט בדבר התגמולים אשר ניתנו לנושאי המשרה הבכירה ראה תקנה 21 בחלק ד' פרטים נוספים על התאגיד )"תקנה 21"(. במסגרת הליך אישור הדוחות הכספיים לשנת 2015, דירקטוריון החברה בחן ומצא כי התגמולים אשר שולמו למנכ"ל החברה, 1 לנשיא החברה, לסמנכ"ל הכספים של החברה ולמנהל חטיבה, כמפורט בתקנה 21, תואמים את מדיניות התגמול, וכי התגמולים אשר שולמו למנכ"ל חברת הבת המהותית, Matrix IFS כמפורט בתקנה 21, הינם סבירים והוגנים ותואמים את תרומתו לחברה ואת פועלו והישגיו בחברת הבת. לפרטים אודות מדיניות התגמול ראה דיווח מיידי מיום 14 בנובמבר 2013 )אסמכתא (. לפרטים 1 בדבר ההתקשרות עם מנכ"ל החברה ראה סעיף לעיל. דו"ח דירקטוריון עמוד 26

73 4. הוראות הגילוי בקשר עם הדיווח הפיננסי של התאגיד 4.1. מוניטין יתרת המוניטין כפי שנכללת בדו"חות הכספיים של החברה הינה מהותית לסך נכסי החברה. המוניטין מייצג עודף עלות ההשקעה מכל השווי המאזני בחברות בנות אשר נרכשו ע"י הקבוצה. בהתאם לכללי חשבונאות מקובלים, החברה בוחנת מידי שנה את הצורך בהפחתה. בהתאם להערכות שווי שביצעה החברה השנה עולה כי אין צורך בהפחתה בערך המוניטין. ראה באור 12 לדו"חות הכספיים גילוי בדבר ארועים לאחר תאריך הדו"ח לפרטים ראה באור 28 לדו"חות הכספיים. 13 במרץ, 2016 גיא ברנשטיין יו"ר הדירקטוריון מוטי גוטמן מנכ"ל דו"ח דירקטוריון עמוד 27

74 פרק ג' דוחות כספיים מאוחדים ליום 31 בדצמבר, 2015 דוחות כספיים מאוחדים ליום 31 בדצמבר, 2015 עמוד 1